Обсуждение продаж прессы в ритейле В.В. Холодняк, ведущая круглого стола, начала с вопроса оптимальной модели ассортимента, что есть разные подходы у издателя и дистрибьютора. Для издателя оптимальный ассортимент в супермаркете – это весь перечень издаваемых им журналов и газет, для распространителя – это ассортимент, который формирует максимальный его доход от продаж. На предприятии «ЮгМедиаПресс» создана ассортиментная комиссия, которая работает уже не первый год. Она решает вопросы ассортимента и ценообразования. Заседания комиссии раньше проходили один раз в месяц, сейчас комиссия собирается каждую неделю, а иногда и 2-3 раза в неделю, если этого требует производственная необходимость.
В.В. Холодняк подробно проинформировала своих коллег по бизнесу о том, что успех ее предприятия связан с оптимизацией ассортиментной матрицей печатной продукции. Продемонстрировала участникам круглого стола планограмму выкладки печатных изданий для торгового оборудования размером 1-1,2 погонных метра, которое устанавливается в сети «Магнит». На торговом оборудовании возможно размещение около 200 наименований традиционной печатной продукции, газетная продукции размещается в дополнительных навесных конструкция, на стеллажах отдельно размещаются коллекционные издания, флоупаки и другая сопутствующая продукция.
Не всегда и не во всех супермаркетах «Магнит» была такая ассортиментная матрица. Компания начинала работать на этапе становления бизнеса со 120 наименованиями газет и журналов. Это был низкорентабельный бизнес. В настоящий момент компания максимально, насколько позволяет формат, расширила ассортимент печатной продукции.
В.В. Холодняк особо отметила, что она сотрудничает со всеми издательскими домами, в т.ч. и региональными, активно вводит в свой ассортимент новые издания, которые поддерживают продажи за счет того, что формирует новый спрос. Люди, покупают не только привычные им издания, но и новые. В апреле планируется ввести в ассортимент «Магнита» около 10 новых издательских проектов. Активно предприятие вводит в ассортимент спецвыпуски и другие спецпроекты по печатной продукции.
Основной доход компании «ЮгМедиаПресс» формируется за счет продаж печатной продукции, поэтому по каждой позиции ассортимента считается маржинальный доход. О.В. Чистова, поделилась некоторыми данными по маржинальному доходу печатных изданий в сети «Магнит». На фоне кризисных явлений в российской экономике значимо сократились продажи глянцевых дорогих изданий в сетях дискаунтеров, в частности в сети «Магнит». Например, журнал Cosmopolitan, который раньше был лидером продаж в сегменте женских изданий, по маржинальному доходу не входит уже в ТОП-10, а занимает только 18 позицию. Аналогичная ситуация по большинству глянцевых журналов, которые необходимо выгладывать полным фейсингом (они занимают большие площади на торговом оборудовании).
В.В. Холодняк сказала, что в лидеры продаж вышли печатные издания средней и низкой ценовых категорий, поэтому сейчас обсуждает в ассортиментной комиссии изменения планограммы и перемещение на лучшие позиции в выкладке журналов данных сегментов, особенно таких тематических групп как детские издания, издания о кулинарии, саде и огороде, кроссвордные издания. Глянцевые журналы с низким маржинальным доходом планируется сдвигать на нижние полки торгового оборудования.
Представленная планограмма вызвала интерес у участников круглого стола. В частности, Д.А.Усанов, руководитель департамента розничных продаж и развития сети ФГУП «Почта России», попросил поделиться опытом по её составлению. В обсуждении планограммы приняли также участие Л.А. Павлова, генеральный директор ООО «Пресс-Курьер», В.Г. Паргентанян, генеральный директор ЗАО «АРИА-АиФ», Е.Е. Дзулая, исполнительный директор ЗАО «Печать и распространение» и др.
Компания «ЮгМедиаПресс» осуществляет только официальные поставки в сеть «Магнит», поэтому важно правильно оформленные документы, которые потом предоставляются в налоговую для возмещения НДС. Если издатель, чаще всего региональный, предоставляет документы, оформленные с ошибками, то компания отказывается от его ассортимента, т.к. это влечет убыток для ее деятельности.
От обсуждения ассортиментной политики в магазинах самообслуживания ведущая круглого стола перешла к вопросам инноваций, маркетинговых акций. Она проинформировала участников конференции АРПП о маркетинговых инструментах увеличения продаж печатной продукции, которые активно используются на ее предприятии. Наиболее эффективные маркетинговые инструменты, которая она использует - это мерчендайзинг, в первую очередь, это приоритетная выкладка. Когда издателю предлагается продвижение издания путем приоритетной выкладки, то обеспечивается более качественный подход в планировании поставок тиражей, в допоставке тиражей в объекты, где издание закончилось. Другие участники круглого стола подтвердили эффективность такого продвижения. В частности И.Б. Терехин, генеральный директор ООО «Мир прессы», Д.А. Усанов, руководитель департамента розничных продаж и развития сети ФГУП «Почта России».
По мнению участников мероприятия, основной задачей дистрибутора является обеспечение реализации максимального количества изданий на минимальных площадях. Надо стремиться к рациональному использованию каждого сантиметра торговой площади.
К.В. Макурин, заместитель генерального директора по спецпроектам ООО «Бурда Дистрибьюшен Сервисиз» дал высокую оценку сотрудничеству с предприятием, возглавляемым В.В.Холодняк. Подчеркнул, что чёткая организация работы дают положительный результат в продажах его изданий.
Далее участники круглого стола обсудили ситуацию по новым проектам на рынке ритейла, ситуацию по коллекционным изданиям. В.В. Холодняк привела несколько примеров издательских просчетов при выведении новых проектов на рынок в условиях кризиса, что ей как распространителю не удалось заработать на данных проектах, хотя они были интересны и у них был потенциал. Она считает, что такие просчеты издателей приводят к потерям с обеих сторон.
Об акциях в ритейле, которые, на ее взгляд, помогут распространителям увеличить свои продажи, рассказала Е.Е. Шабурова, заместитель генерального директора по маркетингу ООО «Бурда Дистрибьюшен Сервисиз».
Подводя итоги работы круглого стола, Холодняк В.В. еще раз затронула тему сокращения количества киосков в России, ситуацию с московской киосковой розницей. Количество супермаркетов пока в России увеличивается, возможно, не такими быстрыми темпами, как раньше. По её мнению, развитие сегмента супермаркетов дает возможность издателям сохранить тиражи печатным СМИ. «ЮгМедиаПресс» в этом году планирует активно наращивать поставки в магазины сети «Магнит» и увеличить количество торговых объектов прессы в сети, активно наращивать поставки в объекты сети в Московской области и в Москве. Всего планируется ввести в ассортимент прессу в 600 магазинах сети «Магнит».
В дискуссии приняли участие С.Д. Гаврилов, генеральный директор ООО «АРПИ «Сибирь», А.А. Данюк, издатель ООО «Марь Ванна», С.А. Корсачев, генеральный директор ООО «Трейдинг-Пресс», С.Н. Маленков, генеральный директор агентства «Книга-Сервис», В.Н. Степанов, заместитель генерального директора ООО «Медиагруппа Ситим» и др.
Участники заседания отмечали, что взаимовыгодное сотрудничество «издатель – дистрибутор – ритейл» позволяет успешно развивать бизнес и удовлетворять потребность населения в периодической печати и книгах.
Фоторепортаж о круглом столе можно посмотреть по ссылке
Пресс-служба АРПП