Олег Леонтьев, директор департамента технологий ООО «Центр дистрибуции прессы»:
– Во-первых, необходимо стандартизировать обмен коммерческой информацией между распространителями и ритейлорами. В понятие коммерческой информации входят электронный документооборот и информация об изменении параметров продукции (цена и штрих-код). Сейчас между поставщиками и клиентами существуют большие транзакционные издержки из-за разнородности информационных систем и информационных сред компаний. Эта разнородность порождает большой объем ручной работы, являющейся следствием массы ошибок. Естественно, повторение ручного ввода – процесс трудоемкий, и компании скорее откажутся это делать, нежели будут исправлять ошибки, ведь бизнес не стоит на месте и внешняя среда предъявляет все большие требования. Иногда компании просто не замечают системности таких ошибок, а порой проверить гипотезы бывает очень трудно.
Во-вторых, необходимо разрабатывать сильный аналитический инструмент, позволяющий обрабатывать большой объем информации о распространении продукции. Это необходимо как для топовых изданий, так и для продукции, распространяемой по маркетинговым мероприятиям.
И в-третьих, необходимо иметь гибкую информационную среду, способную быстро адаптироваться под новые логистические схемы. Все активнее идет продвижение в регионы. А там налицо необходимость без задержек доставлять и получать информацию от/к потребителю. Сейчас существуют задержки из-за неотработанности схем.
Наше предприятие активно работает во всех этих направлениях. Уже сейчас разработаны формы электронных документов, позволяющие делать такой обмен быстрее и проще. После успешного решения по взаимодействию с ритейлорами мы обратимся в сторону издателей. Аналитический центр нашей компании «переваривает» большие объемы информации, предоставляя их заинтересованным лицам. В сумме первого и второго ведется работа по обработке информации о реальных продажах в ритейле с точностью до минуты. По третьему пункту ведется работа по выбору новой информационной платформы, способной «дотянуться» до региона в режиме оnline и получить от него обратную связь.
Одной из наших свежих технологических новинок явилось внедрение call-центров. Сейчас наши торговые представители передают информацию об остатках на торговых точках операторам нашего партнера, предоставляющего услуги call-центра. В недалеком будущем планируем организовать передачу информации за короткий срок с торговой точки до менеджера для принятия оперативных решений.
По моему убеждению, система распространения печатной продукции в России должна обладать следующими технологическими возможностями:
1. Адаптация к новым формам взаимодействия как с клиентами (ритейлорами), так и с поставщиками (издателями). Возможность интеграции позволит оптимизировать бизнес-процессы распространения.
2. Сильный аналитический центр распространения. Способность анализировать большие потоки информации для распространителя является ключевой характеристикой эффективности его работы.
Компания-распространитель, способная гибко подстраиваться под изменение реалий, а главное – чувствовать такие изменения, будет доминировать на своем рынке. Слова-то простые, а добиться такой простоты сложно.
Ольга Мажуть, начальник отдела организационных технологий ООО «Медиа-Сервис»:
– Как представитель логистической компании могу сказать, что во многих западных странах складские площади централизованы. К сожалению, в России такая практика пока не применяется. Объединение же складов позволит оптимально использовать площади, так же как и логистику. Внутри нашей компании оптимизировать какие-то процессы мы уже больше не можем. Все что можно – мы уже оптимизировали. Остальные вопросы требуют глобальной реорганизации, затрагивающей все предприятия нашего холдинга. Это связано с изменением формата продаж (опт постепенно снижается, совершается переход на cash&carry или вообще на розничные продажи). Розница развивается очень активно, а, следовательно, появляются определенные размеры заказа и ассортиментные матрицы.
Что же касается последних наших нововведений, то я бы назвала внедрение штрих-кодирования.
Сейчас мы планируем открыть книжную сортировку. Розничная сортировка будет переведена со склада сортировки на склад хранения книг, чтобы книги сортировались именно на месте хранения. Это значительно сократит время обработки, уменьшит загрузку площадей, освободит сотрудников… Существенно сократит время, учитывая, что все розничные точки переходят на более раннюю отгрузку.
Мы планируем ввести сортировочную линию, чтобы обеспечивать печатной продукцией все больше и больше точек. Такая линия стоит недешево, но зато имеет большую производительность. Все предприятия ГК «Логос» активно развиваются, в том числе и в ассортиментном выражении. Если раньше был небольшой ассортимент, но большие объемы, то сейчас все несколько изменилось: при сохранении далеко не маленьких объемов у нас очень большой ассортимент. А обрабатывать продукцию разной номенклатуры гораздо труднее, чем ту же продукцию, но в большом объеме. Поэтому-то нам и необходима автоматизированная линия.
И главное, на что хотелось бы обратить внимание, это наше новое направление – услуги по хранению и грузопереработке для издателей. Например, уже сегодня полностью на нашем обслуживании находятся издания ИД «Грунер+Яр» и журнал «Мадам Фигаро». Это направление основано на работе с внешними клиентами – мы выходим на внешний рынок как склад хранения и грузопереработки. Также мы оказываем дополнительные услуги по пакетированию экземпляров, вложению для рекламно-маркетинговых акций, вклейке какой-либо продукции. Специально для этого на предприятии установлено соответствующее оборудование и наработаны технологии.
Елена Портнягина, генеральный директор ЗАО «Секрет фирмы. Агентство подписки и розницы»:
– Я считаю, что если существующие проблемы в системе распространения будут решаться только с технологической точки зрения, ощутимых результатов в решении этих проблем мы не получим. Необходимо выработать правила взаимодействия между издателями и распространителями, как на Западе. Должен работать закон о правах доступа к информации.
Если говорить о технологических новинках в российской системе распространения, то можно отметить следующие.
1. Реконструкция торговых точек и мест для продажи прессы:
– увеличение торговых площадей;
– открытие доступа к изданиям для покупателей;
– возможность осуществления маркетинговых мероприятий на местах продаж.
Примером могут служить магазины «Хорошие новости», точки «Метрополитеновца» и ООО «Эйч ДИ ЭС СНГ», «Желдорпресс».
2. Компьютеризация торговых мест:
– возможность отслеживать продажи в режиме online;
– возможность регулировать тиражи.
Примером могут служить те же организации.
3. Введение штрих-кодов, которые позволяют осуществлять контроль за прямыми и обратными потоками тиражей изданий.
К сожалению, только небольшая часть российских компаний по распространению оказывает данные услуги, зато повсеместное введение логистических центров в сети распространения позволит правильно регулировать продажу изданий.
Можно много говорить об опыте продаж в других странах. Я считаю, что, если описанные мною принципы ввести во всех сетях, существующие проблемы мы уменьшим на 50%.
Екатерина Устынюк, директор по распространению ИД Axel Springer:
– В российскую систему распространения прессы необходимо ввести online-отчеты, которые позволяют оперативно отслеживать продажи. Если издание закончилось, всегда можно осуществить его досыл; если есть точки, которые по каким-то причинам не функционируют, можно быстро «перекинуть» тираж в другие места продаж... В целом же, мне кажется, что сегодня отчетность о продажах страдает практически у всех распространителей.
Кроме того, было бы очень хорошо внедрить какие-нибудь нестандартные возможности оперативного дозавоза тиражей. Но, к сожалению, не у многих распространителей склады работают круглосуточно и ежедневно. Наверное, не всем издателям это нужно, но нам, например, возможность работать в любой день была бы очень интересна. Самое главное, чтобы самому распространителю было интересно заниматься мониторингом и насыщением своей сети. Тогда сбудутся все пожелания издателей – и качественный оперативный развоз на точки, и дальнейшее отслеживание продаж.
Вячеслав Керов, корпоративный директор по распространению издательской группы «Hachette Filipacchi Shkulev & ИнтерМедиаГруп»:
– Для издания, которое хочет продаваться в супермаркетах, обязательны штрих-коды. Это уже давно не новинка, они используются с конца прошлого века.
Было бы хорошо ввести онлайновые отчеты о продажах, но это сейчас практически невозможно, даже у самых перспективных и продвинутых компаний. Сейчас отчеты делаются только на основании опросников, на бумаге, но там бывают ошибки, связанные с человеческим фактором. Технология отчетов должна быть такая: при продаже должен сканироваться штрих-код издания и информация о продаже сразу же передаваться. Но у нас этого, к сожалению, нет.
Вся информация, которая предоставляется дистрибьюторами, имеет погрешности. Часто случаются, например, такие ситуации: в супермаркет приходит торговый представитель, снимает остаток торговой точки. Видит, что осталось всего два экземпляра, да и то потрепанные, и заказывает еще десять штук. А потом выясняется, что журналов осталось гораздо больше, просто они где-то лежали. А в киоски присылают опросники, которые заполняет киоскер, но и он может ошибиться. Потом все данные собирают в одну таблицу, эту таблицу пересылают издателю, причем каждый дистрибьютор в своем виде, потому что нет единого формата и общей технологии.
Что нужно издателю? Информация по каждой точке продаж по каждому изданию. Я знаю только одну компанию, которая последние года два делает это, – «Роспечать Санкт-Петербург». В этом плане это предприятие Агентства «Роспечать» является самым передовым.
Если есть данные о продажах за каждый день, издатель может оценить присутствие издания на точке. Это необходимо для управления тиражами. Допустим, поступило на точку ежемесячное издание, продается три дня, а потом заканчивается. Две недели его на точке нет, а затем наконец-то появляется, но в последнюю неделю продаж издание продается хуже, соответственно, идет возврат с торговой точки. А возможно, что эта сеть вообще не делает перебросок, а может, практически не имеет товарного запаса. Таким образом, торговая сеть недополучает прибыль в связи с отсутствием изданий в продаже.
А получать информацию просто чтобы получить информацию – это лишние траты времени и денег. Все должно быть направлено на увеличение продаж и товарооборота. Имея статистику, мы можем сказать, какой имеется процент списания на каждую торговую точку, сколько точек было с нулевым возвратом. Но не в общем по сети – это слишком примерные данные. Издателю нужна информация по каждой торговой точке – общий посыл на конкретную точку (изначальный), допосыл и остаток. Естественно, у разных предприятий имеются разные возможности, но даже если нет возможности отслеживать информацию ежедневно, то еженедельные отчеты о ходе продаж – это реальность наших дней, которая должна помочь предприятию по распространению и издателю существенно увеличить свои продажи.
Источник: "Курьер" N 20