– Георгий Севанович, расскажите, пожалуйста, о причинах создания и работе Координационного совета, который занимается вопросами распространения печатной продукции через магазины самообслуживания.
– Совет был создан в декабре 2003 года. Инициаторами его создания выступили «Центр дистрибуции прессы», «Экспресс-Медиа Маркет», «Прессэкспо» и «Инфомаркет». Координационный совет открыт для всех специализированных участников рынка, и мы надеемся, что в него войдут все заинтересованные игроки, которые согласятся с правилами игры на нашем рынке и подпишут базовые документы.
Причины создания совета – в назревшей потребности реформирования отношений между магазинами, оптовиками и издателями. На момент его создания все оптовые организации испытывали финансовые проблемы, прибыль была маленькой или ее не было вообще. Во многих случаях она уходила на «военные действия» друг с другом или на «захват» сетей. Наша задача как раз и состояла в том, чтобы переключить внимание оптовиков на другие ценности – на увеличение и планирование продаж, на уменьшение издержек. Основная цель как тогда, так и сейчас – постоянно улучшать схему товародвижения и попытаться решить главный вопрос: чтобы в цепочке «издатель – оптовик – магазин» не происходило перекоса в одну из сторон и чтобы каждый смог отследить свои интересы.
– Чего удалось добиться за полтора года существования совета?
– В первую очередь, значительного снижения издержек на действия, связанные с «перехватом» сетей. В целом на сегодняшний день можно сказать, что все участники рынка не ухудшили своих финансовых показателей, и более того – улучшили. А ведь когда мы начинали, выживание для них было главной задачей. Необходимо было остановить негативный процесс и попытаться договориться с целью обеспечения в течение двух-трех лет выхода на прибыль в размере 5% от реализации.
Прибыль 3-5% – это европейская норма. С учетом низких цен в России и, как следствие, чуть более высоких издержек на единицу продукции, в нашем случае мы взяли за основу именно 5%. Издатели поддержали нас в наших ожиданиях и говорили, что это справедливая цифра. Стоял вопрос: каким образом можно снизить издержки во всей этой цепочке? Затраты должны были подвергнуться некоему осмыслению с возможностью их дальнейшего прогнозирования. Сегодня нами создан регистр, который объединяет около 800 торговых мест четырех компаний. Сейчас в Координационный совет хочет вступить «СпортПринт» имеющий 73 точки.
– Вы работаете с регионами?
– Конечно. На сегодняшний день мы можем предложить региональным фирмам целый ряд консультаций и, при необходимости, помощь. Я как координатор совета полностью открыт для общения. Ко мне уже обратилось около десяти региональных фирм, и данная тенденция будет усиливаться. Уже пять региональных организаций изъявили желание вступить в Координационный совет.
– Вы упоминали издержки, которые удалось снизить. О чем идет речь?
– Главные издержки уже снижены – это затраты на проведение исследований рынка с целью занять чью-то точку. Это оттягивало довольно большую долю внимания менеджмента. Сегодня менеджеры переключены на продажи. То есть сейчас можно создать более или менее прогнозируемый план освоения новых территорий.
Общие же тенденции таковы. Наконец-то возобновляется процесс общения с издателями. Издатели признают Координационный совет как факт и готовы вести с ним совместные программы. Они видят, что наша организация не создавалась «против кого-то» (хотя на первом этапе были опасения, что цель совета – ущемить интересы магазина или издателя). Все понимают, что чем шире идет обмен знаниями, тем легче будет планировать доходы.
К сожалению, первый квартал 2005 года был не лучшим периодом в работе координационного совета из-за попыток отдельных оптовиков возродить старые традиции «добрых войн». Это привело к резкому росту цен на услуги для издателей и могло привести к прекращению работы совета. Только понимание участников, что другого пути, кроме внедрения «правил», нет, помогло вернуться на позитивный путь.
– Насколько выгодно магазинам работать с прессой?
– Среди сопутствующих товаров пресса занимает достойное место. Данные менеджеров торговых сетей, а также опыт продаж показывают – пресса приносит хороший доход. Другое дело, что сегодня необходимо ориентироваться на возможности рынка по продажам прессы как основного товара. Необходимы акции поддержки. Люди должны понимать состояние рынка и планировать свои действия. Если самооценка будет адекватна – то они получат то, чего хотят. Как только кто-то захочет получить больше за счет другого – начнутся проблемы. В конечном итоге все деньги находятся у издателя, поэтому любые ошибки магазина и оптовика, естественно, сказываются на «кармане» издателя. Издатели все разные, зачастую издержки идут из одного «кармана» чуть больше, чем из другого, и может случиться так, что один будет платить за всю систему. Одна из наших задач – сформулировать понятные правила для любого издательского дома.
– Насколько перспективен рынок продаж прессы через супермаркеты?
– В целом, рынок перспективен, однако он очень специфичен. Специфика заключается в том, что здесь не действуют те же законы, которые действуют в киосковых сетях. Практика показывает, что больше половины оптовиков на сегодняшний день просто не получают прибыли, особенно в регионах, потому что они используют другие стандарты и не знают экономики данного процесса. Мы готовы обо всем этом им рассказывать.
– Каков рост данного сегмента рынка?
– Он растет на 20% в год.
– Вырабатываются ли какие-то общие правила работы на этом рынке?
– Они есть. Документ называется «Принципы организации продаж», его презентации проходили на последних общественных мероприятиях. В основе документа – положение о том, что существуют три стороны, и при этом приоритет не отдается ни одной из них. Составлением данного документа занимались издатели и оптовики. При этом, так как магазины не принимали участия в процессе, оптовики взяли на себя смелость и учли все их интересы.
– Насколько охотно руководство магазинов идет на диалог?
– Могу сказать, что на сегодняшний день возникла замечательная тенденция, когда некоторые сети сами обращаются в Координационный совет с просьбами помочь разрешить те или иные вопросы, например, подобрать оптовика. Доверие к нам накапливается, и это дает силы и желание работать дальше.
Источник: "Курьер" 24