В общем, пришлось срочно распродавать предметы, которые в старой коммуналке еще как-то могли существовать, а в предполагаемых малогабаритках - увы. Ну, вот лампа на длинной цепи, ну, вот, к примеру, польская спальня начала XX века из дуба. Тут-то и появился антикварный человек. И странная вещь: отдали мы вещи за бесценок, а неприятного осадка не осталось. Антиквар забрал предметы, как собаку или кошку, которую хозяева не могут взять с собой на новое место. Было видно, что стулья, тумбочки и проч. попадают в квалифицированные, то есть "хорошие" руки. В общем, без обид. А деньги - ну что деньги… Для того чтобы развозить корреспонденцию самостоятельно или с помощью нанятых помощников и парытройки менеджеров, оформляющих заказы и работающих с клиентами, стартового капитала практически не требуется. Требуется другое: хорошо знать механизм отправки и быть уверенным в людях, с которыми работаешь. Потому что, в конечном счете, именно они принесут маленькой компании прибыль и известность, позволяющую ей встать в один ряд с такими монстрами курьерского мира, как DHL, и иметь в партнерах "Почту России".
Стабильно без авралов
Рынок почтовых и курьерских услуг уже во многом сформирован, а следовательно - достаточно спокоен,- как утверждает Андрей Прытков, генеральный директор компании Postexpress. Компаний, занимающихся почтовыми и курьерскими услугами, не так много, и все они знакомы между собой, все занимают какие-то определенные ниши и ценовые категории. Кроме того, по-настоящему крупные клиенты, заказывающие не менее 200 тысяч отправлений в год (это, в основном банки, страховые компании да и все крупные брэнды) уже поделены. Возникающие постоянно мелкие фирмы также рано или поздно начинают испытывать потребность в рассылке, хотя погоды, по большому счету, они не делают. Поэтому каждый находит для себя приемлемый вариант.
- А есть хлопотные клиенты? - В принципе, нет, есть просто маленькие отправления, с которыми нужно возиться.
Обычно же технология рассылки такова: клиент приходит и говорит, что хочет разослать тысячу буклетов. Для начала выясняется, какова клиентская аудитория, есть ли у него уже определенная база. Чаще клиенты приходят со своей базой и просят разослать, скажем, поздравления к празднику. И тут необходимо выяснить до мелочей: что и как, куда разослать, в какие сроки. А потом уже прикинуть свои возможности.
Иногда нужно полностью упаковать, напечатать адреса и разослать - это когда клиент просто передает вложения. Бывает и так, что все подготовлено уже, запечатано, и нужно просто отослать это по адресам - это минимальный вариант.
- А когда вы готовы отказать клиенту? - Только если заказ слишком срочный.
Со всеми договориться
- Главное же - отладить механизм отношений. Тогдавсе будет хорошо,- продолжает Андрей Прытков.- Это основной принцип работы маленькой компании.
Второй учредитель Postexpress, Игорь Бессонов, сыграл важную роль в возникновении фирмы. Когда-то именно он привел в рекламное агентство "БГ-информ" нового сотрудника Андрея Прыткова, а тот в свою очередь решил внутри агентства организовать почтовую и курьерскую службу. Часто клиент, заказав разработку и печать рекламных листовок в РА, хотел еще и разослать их своим потенциальным заказчикам и партнерам. Агентство за это бралось, но направление было представлено кое-как.
Поэтому все были рады, что двое молодых сотрудников вплотную занялись почтовой доставкой и организовали предприятие - "Юнистоp".
- А клиенты, кстати говоря, не удивляются, что договор им приходится заключать с "Юнистором", а вы называете себя Postexpress? - Пока никто не удивлялся,- отвечает Андрей,- у нас же нередко юридическое название отличается от брэнда.
"БГ-информ" помогло начинающей компании отлаженным механизмом подготовки, обработки и передачи корреспондении в отделение "Почты России" и наработанной клиентской базой. Большинство частных почтовых служб трудятся в тесной связке с "Почтой России" - ведь только у этой структуры есть реально всеобъемлющая сеть филиалов по стране. В функции же почтовой службы входит упаковка, обработка базы рассылки и, наконец, передача корреспонденции в специальный закрытый отдел "Почты России", куда доставляются большие объемы отправлений, и откуда почта расходится в первую очередь, что и дает возможность говорить о более быстрой доставке.
- Этап, когда мы просто приходили на почту и сдавали все письма в окошечко операционисту, закончился очень давно и почти сразу,- вспоминает Андрей.- Еще в "БГ-информ" контакты с "Почтой России" были налажены и корреспонденцию начали сдавать более системно.
А кроме этого мы решили предложить и дополнительные услуги - курьерскую доставку, что тоже было решено путем связей.
Когда-то давно Андрей работал над интернет-проектом 24x7.ru, который позже перешел в крупный интернет-холдинг eHouse.
Там-то и существовала (и существует до сих пор) немаленькая курьерская служба, обслуживающая все проекты холдинга, а также внешних клиентов. Объемы заказов в холдинге достигают 5 тысяч отправлений в день, а соответственно, и курьерская служба работает как часы.
Именно благодаря хорошим отношениям, Прыткову удалось договориться о том, чтобы быть одним из постоянных заказчиков курьерских услуг, а так же и получить спецусловия на тарифы по доставке, что, в свою очередь, позволило предлагать клиентам более низкие по сравнению с другими курьерскими службами тарифы. Каждый месяц руководитель курьерской службы и Андрей садятся вместе и расписывают план поездок.
Расплата за ошибки
- Здесь все завязано на людях,- продолжает Андрей,- и работа с клиентом, и обработка корреспонденции. Бывало, конечно, особенно поначалу, что какие-то конверты просто портились: например, рвалось или мялось вложение.
- Или отправляли не туда?- продолжаю я.
- Нет, конечно, до такого не доходило. А вот допечатывать листовки приходилось.
Или, что еще чаще,- просто делать определенную скидку на услуги.
Причем если конверт доставляется заказчику мятым или грязным - уже не по вине компании, а по вине одного из партнеров - скажем, "Почты России",- все равно клиент приходит с претензиями к тому, у кого заказывал услуги, и компании приходится идти на уступки и скидки. Но такое бывает нечасто.
- Получается, вы зависите от работы почты? - В общем, конечно. Мы не принимаем вложения, запрещенные к пересылке - а это, между прочим, довольно приличный список.
Поэтому в компании сразу предупреждают, чтобы пересылаемые вещи приносили распечатанными или без упаковки. И если какой-нибудь клиент притащит глухо запечатанные коробочки с неизвестным содержимым и напечатанными на них адресами,- ему все равно придется их вскрыть. Во избежание.
Go west и не только
Обычно курьерские службы развиваются в сторону создания представительств, в идеале - не только в региональных центрах, но и в небольших населенных пунктах, хотя это, скорее, уже просто идеальный вариант. Зачастую пересылка не оправдывает затрат на организацию и содержание филиала. Одну из наиболее успешных в нашей стране схем курьерской доставки представляет компанияDHL (которая, впрочем, тоже не обходится без договоров с третьими лицами, особенно в тех регионах, до которых еще не успела дотянуться сеть). Однако, по мнению Прыткова и Бессонова, именно почтовой службе все-таки нет смысла развиваться в сторону представительств. Существует "Почта России", которая представлена практически во всех населенных пунктах. И такого охвата не достичь частным образом. Если же развивать курьерскую службу, то, конечно, имеет смысл задумываться о филиалах. Но, прежде чем выходить на такой уровень, надо по максимуму отработать свои возможности на существующей ступени. Например, расширяя сферу услуг.
Источник: газета "Бизнес"