«Главным врагом», вынуждающим отечественных бизнесменов менять политику компаний, стали западные сети, чей грядущий приход, по прогнозам аналитиков, должен убить на корню российского поставщика. От тех же явлений, кстати, страдают и на продовольственном рынке: сетевые магазины вытесняют с рынка основных клиентов оптовиков.
Другая проблема всех оптовых поставок на всем рынке – это, как ни странно, эволюция и конкуренция. Собственно, клиент постепенно взрослеет и начинает искать, где лучше. И «война цен» между оптовиками плавно переходит в «войну услуг». Все эти тенденции так или иначе коснулись и рынка распространения прессы России. В результате независимых национальных дистрибьюторов, не опирающихся на другие сегменты бизнеса (издательство, розничная торговля, подписка) в России практически не осталось. Многие региональные оптовики также находятся на грани банкротства и вынуждены либо уходить с рынка, либо развивать другие направления деятельности. Основными причинами такой ситуации послужили чрезвычайно низкая рентабельность и постоянно растущий уровень затрат.
Темпы роста объемов продаж прессы в последние годы незначительны, несмотря на то, что организация торговли печатными СМИ в стране постепенно улучшается. Стремительное развитие сетевых торговых структур и интеграционные процессы, происходящие в розничном звене товарораспределительных цепей, оказывают серьезное давление на оптовые компании – они вынуждены постоянно снижать цены и идти на невыгодные для себя условия. Многие торговые сети строят собственные распределительные центры и отказываются от услуг дистрибьюторов. При работе же с мелкой розницей оптовые компании, как правило, предоставляют кредиты магазинам на продолжительный срок под низкий процент или вообще без процентов, что приводит к резкому падению уровня рентабельности и росту просроченной дебиторской задолженности. В результате среднее звено в цепи «производитель – поставщик – розничный продавец» постепенно выпадает, что заставляет дистрибьюторов либо уходить с рынка, либо переориентировать свой бизнес на оказание комплексных логистических услуг. Чтобы сохранить или даже увеличить невысокий уровень рентабельности оптовых структур, необходимо снижать издержки за счет оптимизации процессов. А основа оптимизации оптовой торговли – оптимизированная логистика.
Еще одна проблема оптового сегмента – значительные скидки на товар, которые требуют крупные розничные сети. Работа с сетями, конечно, выгодна оптовикам, но из-за предоставляемых скидок прибыль получается лишь с оборота. В итоге работа с крупной известной сетью становится скорее имиджевой составляющей деятельности оптовой компании.
В последнее время для оптовых компаний становятся угрозой и сами производители товаров, поскольку крупные розничные продавцы с целью минимизации издержек стремятся работать напрямую с производителями. Это вторая причина того, что оптовики вынуждены ограничиваться работой со средней и мелкой розницей.
Сейчас наметилась тенденция объединения оптовых компаний для расширения товарной линейки и обеспечения дополнительных услуг. Клиент желает получать более полный ассортимент в одном месте. Оптовики начали проводить исследования рынка на предмет востребованности предлагаемого товара и далее формировать предложение потенциальному клиенту, подкрепленное информацией о предлагаемых продуктах. Это уже не просто продажа, а управленческий сервис.
Москва
Основными клиентами московских оптовиков в сегменте распространения прессы являются мелкие частные предприниматели, количество которых резко уменьшается в связи с развитием рынка и укреплением позиций крупных сетевых компаний. Крупные клиенты московского дистрибьютора – это, как правило, региональные оптовики, которые все чаще, вырастая в бизнесе, выходят на прямые поставки от издателей. Таким образом, центральные оптовики все больше вытесняются в область работы с мелкими и средними клиентами, что приводит к снижению рентабельность бизнеса.
Дмитрий БИРЮКОВ, генеральный директор ООО «Центры оптовых продаж»:
– Каким был 2005 год для ООО «ЦОП»? Можно ли сейчас подвести итоги?
– Одна из основных тенденций прошедшего года состоит в том, что все большее значение на оптовом рынке приобретают дополнительные услуги, такие, например, как доставка и экспедирование. Все больше клиентов нашей компании начинают ими пользоваться, и у нас это направление динамично развивается. Некоторым, правда, например, региональным или очень небольшим предприятиям, это пока экономически невыгодно, и они организуют транспортную логистику самостоятельно. Поэтому оптовые магазины по-прежнему востребованы, хотя, может быть, уже в меньшей степени, чем это было несколько лет назад. Это нормальные тенденции, рынок развивается. Большинство клиентов понимают, что услуги по экспедированию, заказываемые у крупных компаний, для них удобнее. Тем не менее, существует определенная инерция при переходе всех клиентов к этой услуге. Работая с магазинами «ЦОП», наши клиенты все риски по заказу тиража переносят на нас, а наша миссия как раз и заключается в том, чтобы предоставить возможность купить товар в любой момент, тогда, когда он понадобился клиенту. И без сформированного предварительного заказа, при этом – по максимально возможному ассортименту. Поэтому магазинная форма обслуживания в 2005 году оставалась востребованной и будет оставаться таковой в ближайшие год-два, как минимум. Несмотря на то, что на рынок в целом негативно повлияла нестабильность ситуации с продажами печатной продукции в метро и возле него, к концу года, с принятием прогрессивного постановления правительства Москвы, все встало на свои места. Теперь мы уверены – количество точек различных форм торговли печатной продукцией в Москве, за что неоднократно ратовало и предприятие, и наша отраслевая ассоциация АРПП, будет увеличено. По итогам 2005 года «ЦОП» вышел на запланированные финансовые показатели. Хотя структура динамики оборота была иной, чем предусматривалось планом, но, в связи с тем, что в целом, по объективным причинам, на рынке идет рост наценки, на доходной части это не сказалось.
За прошедший год, как вы знаете, в ГК «Логос» (холдинговая компания, в рамках которой работает ООО «ЦОП» – Прим. ред.) серьезно увеличился объем продукции, проходящей через наши производственные (складские) площадки. Этот фактор вызвал большой рост нагрузки на них и временные технические трудности, но на продажи и качество обслуживания клиентов с нашей стороны существенно не повлиял. Громкие заявления некоторых участников рынка по этому поводу были не только несправедливы, но даже, в какой-то мере, тенденциозны. Впрочем, как гласит восточная мудрость – собака лает, а караван идет. Мы уверены, что худшие времена остались позади; надеемся, новых ограничений на распространение печатной продукции не будет и постановление правительства Москвы о развитии рынка периодики будет выполняться. У нас есть готовые конкретные предложения по реализации данного постановления, и наше предприятие будет активно участвовать в программе увеличения количества точек продажи прессы в Москве, в чем заинтересованы наши клиенты.
В 2005 году мы развивали и услуги по исследованию рынка. Многие издатели уже поняли: «Центры оптовых продаж» – источник таких данных, которые не могут предложить ни Gallup Media, ни COMCON, ни другие медиаизмерители. Мы можем сравнить уникальные показатели, например, данные о продажах, начиная с 2000 года, чего не может сделать ни один из действующих операторов рынка. Кроме того, мы имеем достаточно большую долю рынка, так что наши показатели и выявленные тенденции часто могут быть применимы ко всему рынку с минимальной погрешностью. Многие издатели стараются с нами сотрудничать и в этом вопросе. В 2006 году мы сможем предложить еще более интересные исследования и аналитические срезы.
– Как обстоят дела в сегменте cash&carry?
– В рознице мы достигли в 2005 году существенного роста. Многие наши партнеры-поставщики до сих пор еще не рассматривали нас как розничного оператора, но теперь не считаться с нашим розничным оборотом они просто не могут. В сети cash&carry он достиг 10 млн. рублей в месяц, что сопоставимо с оборотом киосковой сети среднего размера. Количество людей, проходящих через магазины, также сопоставимо, причем к нам, как в специализированный магазин, приходит разнородная по составу, но лояльная нашему товарному предложению аудитория, т.е. получается более качественный рекламный контакт. Поясню на примере: машинным маслом можно на улице торговать, а можно в техцентре. И в последнем случае товару со стороны покупателя будет уделено больше внимания просто потому, что человек психологически готов к такой покупке. То есть эффективность продаж и размещения рекламных сообщений в специализированных магазинах прессы намного выше, чем, например, в киосковых сетях.
Кроме того, в магазинах cash&carry возникает эффект синергии. Дело в том, что ни один супермаркет в Москве не может предложить более широкого ассортимента периодики. У нас в тематических группах представлен весь спектр выходящих в столице изданий, предназначенных для коммерческого распространения. Причем в магазине одновременно находится практически весь ассортимент вышедших за текущий месяц газет и журналов – около 1 000 наименований. Соответственно, человек, приходящий купить издание какой-либо тематики, покупает не одно Издание, а сразу несколько. Мало того – он может купить издание не только себе, но и остальным членам семьи, что, конечно же, удобно. В 2005 году мы провели любопытный эксперимент с форматом cash&carry. В магазин «Электрозаводский», который специализируется на периодике и книгах, ввели достаточно большой ассортимент других товарных групп, состоящих из электронных носителей информации – CD, DVD, VHS. Эксперимент оказался очень удачным, так как сам сегмент развивается высокими темпами, да и покупка, например, игры приводит к покупке журнала или книги нужной тематики.
– Каковы, на ваш взгляд, были общерыночные тенденции в прошлом году?
– 2005 год был сложным для всех участников рынка. Причины тому просты. Во-первых, сказалась невнятная ситуация с торговлей в метро; не сразу была определена позиция правительства Москвы по вопросу дальнейшего развития точек продаж в городе. Из-за этого не произошло существенного роста клиентской базы, как в прошлые годы, а многие из наших клиентов потеряли свои точки. Все это затронуло, прежде всего, продажи ежедневок, потому что «глянец» продавался более или менее нормально.
Второе явление, которое негативно сказалась вообще на рынке, – это рост стоимости энергоносителей и, соответственно, увеличение затрат на транспорт. Нас это коснулось напрямую, так как мы предоставляем услуги логистики. И именно удорожание энергоносителей повлияло на повышение наценки на рынке – она должна покрывать расходы распространителей на доставку.
– Поделитесь планами «Центров оптовых продаж» на 2006 год.
– Работа с оптом подразумевает не только коммерческие приемы – ценовые вариации, отсрочки платежа и так далее. Выигрывает здесь тот, кто более технологичен, поэтому в 2006 году мы будем продолжать вводить новые технологии, совершенствовать программное обеспечение. Это особенно актуально теперь, когда возрастает значение именно услуг. Будем развивать и логистические технологии, в том числе и с точки зрения программного обеспечения, инвестиций в производственные мощности, совершенствования технической базы, на которой и строится вся логистика, как складская, так и транспортная. Поэтому все внимание нацелено на повышение качества услуг за счет инвестиций в производство и совершенствования программного обеспечения. И на этих двух основных моментах строится та база, которая позволяет оптовый оборот развивать с той динамикой, которая нам необходима, тем более что и рынок будет это позволять. В 2006 году мы планируем увеличить объемы тиражей, которые поставляем с экспедированием. Но это не означает, что мы не будем заниматься продажами через магазины или со склада – этому направлению будет, как и прежде, уделяться много внимания.
– Каковы условия наиболее успешного развития предприятия?
– Для того чтобы совершенствовать свою работу, любой оптовик должен получать прибыль, и издатель должен понять и принять это. Без инвестиций в дистрибьютора издатель не получит того, чего хочет – роста тиражей. Рост тиражей означает огромный объем обрабатываемой продукции, для этого необходима производственная площадка, а для ее создания нужны деньги. Рост тиражей подразумевает аналитику причин роста и распределения тиражей, чтобы на основании этой информации издатель корректировал свои подходы к созданию продукта и его распределению. А для этого, в свою очередь, необходимо программное обеспечение – то есть опять деньги. Поэтому в 2006 году мы будем значительно больше внимания обращать на свою прибыльность как дистрибьютора. Издатели должны это понимать, быть к этому готовы и заинтересованы в этом. Конечно, по части изданий нужно пересмотреть и процент ремиссии – это сдерживает продажи и, соответственно, рост тиражей. Необходимо пересмотреть сроки возврата, сроки оплаты, потому что предоплата убивает и дистрибьютора, и розничного распространителя, не давая им возможности развиваться. Можно очень хотеть получить оплату за товар сразу, но предоставляемая издателем отсрочка платежа должна соответствовать операционному циклу дистрибьютора, иначе это самообман.
Расходы дистрибьютора на транспортную и складскую логистику наиболее велики и постоянно растут, причем в зависимости от тиражей: чем больше тираж, тем выше затраты. Издатель должен быть готов к диалогу по вопросу компенсации потерь дистрибьютора в этих двух сферах. Только так могут развиваться их отношения. В наших расходах затраты на труд и транспорт – два фактора, которые увеличиваются независимо от нас, и это вынуждает нас к очень решительным действиям.
Конечно, можно взвинтить цены, но это невыгодно издателю, который производит продукт изначально в какой-то ценовой нише и ориентируется на планируемую розничную цену, хотя повышение цен идет и будет продолжаться. Но надо сбалансированно подходить к этому вопросу, и работать в двух направлениях – и компенсации логистических затрат, и повышения наценки на товар. Работа ради работы нам не нужна. Работа должна вознаграждаться прибылью. Мы не благотворительная организация. Требования к поставкам товара, начиная с этого года, будут жесткие и конкретные. В этом вопросе позиция предприятия однозначна, и ни при каких обстоятельствах пересматриваться не будет. Только так и никак иначе.
– Как, по вашему мнению, будет развиваться рынок дальше, каковы его перспективы?
– Если говорить о перспективах, то здесь все большее значение приобретают информационные услуги, которые предоставляются дистрибьютором клиенту – издателю или распространителю. Распространителю он должен дать информацию, позволяющую оптимизировать затраты на заказ, сделать его максимально эффективным, другими словами, дать ту информацию, которая позволит бизнес распространителя сделать более доходным.
Нашим партнерам-издателям нужна обратная связь по качеству и по географии распределения продукта. И мы это понимаем. В противном случае издатель не обладает достаточной информацией, чтобы соответствовать рынку. Мы предполагаем, что именно в этом ключе будет идти дальнейшее развитие рынка. «ЦОП» уже предпринял определенные шаги, и в 2006 году мы будем и дальше развивать эти технологии.
– То есть, пока на рынке не работают механизмы, обеспечивающие нормальную эволюцию?
– Да. Поэтому и мы как отдельная компания, и АРПП, членом которой является «ЦОП», постоянно вносим предложения по совершенствованию работы на рынке. Более того, вопросы, которые выносятся на обсуждение, по нашему мнению, являются ключевыми для развития отрасли. Поэтому нам кажется очень странной позиция некоторых дистрибьюторов, которые не хотят прислушиваться к мнению остальных участников рынка и выступают в оппозиции, тормозят и сдерживают процессы, видимо, считая, что они на этом рынке одни. Ну, что ж, рынок их накажет, жизнь не обманешь…
Постепенно рынок опта становится все более прозрачным. Мы с интересом наблюдаем за дискуссией, которая идет с 2003 года – о рентабельности изданий. «ЦОП» также активно работает над вопросом о том, каким образом ее можно рассчитывать, корректно и понятно. В рамках АРПП мы будем участвовать в совещаниях с издателями, чтобы выработать общие отраслевые нормативы. Очень жаль, что некоторые участники рынка и члены АРПП игнорируют эти консультации или даже встают на путь конфронтации с единой выработанной позицией, или предпринимают действия, полностью перечеркивающие достигнутые в ходе общих консультаций договоренности. Нет смысла договариваться о чем-то, если нет согласия. К сожалению, часто случается, что одна организация становится в оппозицию ко всем договоренностям. Полагаем, что это не общая позиция предприятия, а недальновидность отдельных средних руководителей, желающих таким образом обратить внимание рынка на собственные действия и значимость – некий эпатаж, не имеющий реальных оснований. Еще раз повторюсь – рынок все и всех расставит по своим местам; реально будет работать и просуществует долго только то, под чем есть экономическая основа.
Санкт-Петербург
По данным, озвученным на IV всероссийской конференции издателей и распространителей печатных СМИ «Северная Венеция – 2005», на сегодняшний день в Санкт-Петербурге работает около 20 компаний, занимающихся распространением периодической печатной продукцией. Тройку лидеров, имеющих наибольшее количество торговых точек, входят «Роспечать» (260 точек), «Метропресс» (202 точки) и «Нева-Пресс» (100 точек). Остальные игроки рынка имеют менее ста торговых объектов.
Самой распространенной является продажа прессы через киоски – более 700, лотки – около 300, а также универсамы и АЗС, на долю которых приходится по 100 торговых объектов. В общей сложности вместе с оптовыми магазинами в Санкт-Петербурге насчитывается более 1 200 торговых точек, продающих прессу. По экспертным оценкам, годовой объем реализации периодической печатной продукции северной столицы составляет 185 млн. экземпляров, из которых 132 млн. экземпляров приходится на реализацию в розницу, а 52 млн. – на подписку. По приведенным на той же «Северной Венеции – 2005» данным Госкомстата, объем розничного рынка печатной продукции и сопутствующих товаров составляет 3 млрд. руб., или 250 млн. руб. в месяц, а доля розничной торговли прессой в общем обороте розницы в Санкт-Петербурге составляет 1,5%.
В городе издается более 100 газет и более 150 журналов разной периодичности. Одним из важнейших факторов, определяющих успешное развитие рынка периодики, является объем рекламных средств, направляемых в печатные издания. В Санкт-Петербурге объем рекламного рынка в прессе составляет $200 млн. Наибольшим спросом у тех, кто покупает прессу, пользуются телепрограммы – их приобретает 42%, еженедельные газеты предпочитают 38%; ежедневные – 26%.
Виталий ЗОТОВ, исполнительный директор ЗАО «Нева-Пресс»:
– Прежде всего, считаю уместным дать определение оптовой торговли прессой – это удовлетворение потребностей издателей в области продажи их продукции, с одной стороны, и удовлетворение потребностей розничных продавцов печатной продукции в области ведения собственного бизнеса, с другой. Оптовая торговля – это вид посредничества между производителями (на рынке прессы – издательствами) и розничными продавцами всех категорий и уровней (на рынке прессы – магазинами, киосками, лотками и т.п.). Именно отсюда и вытекают основные проблемы оптового распространителя, в том числе и в Санкт-Петербурге, – это и неустойчивое положение ряда розничных продавцов прессой (для нас – покупателей), и нежелание или невозможность ряда издателей предоставлять особые условия реализации оптовику, учитывая специфику его работы в регионе.
В Санкт-Петербурге и области существует если не количественное сокращение числа оптовых операторов, то, по крайней мере, качественное – некоторые крупные оптовики с течением времени все меньше внимания отводят в своей деятельности направлению оптовых продаж.
Наиболее актуальные тенденции на региональном рынке – укрупнение профильных предприятий распространения, стандартизация объектов торговли, упорядочение торговли мелких распространителей, повышение роли общественных профессиональных организаций и объединений, усиление роли администрации города в решении социально-значимой задачи распространения прессы среди населения.
Основными клиентами нашей компании, занимающей лидирующие позиции на рынке, являются все основные операторы оптово-розничного сегмента Санкт-Петербург и области. Розничный рынок непрерывно развивается, становится все более цивилизованным, количество объектов торговли непрерывно растет, все объекты вписываются в архитектуру города, ведь по решению ЮНЕСКО Санкт-Петербург признан городом – памятником мировой культуры.
Если говорить о действиях оптовой гипотетической компании, работающей в данном регионе, думаю, для удержания позиций в дальнейшем потребуются значительные усилия коммерческого, технологического, маркетингового плана и, конечно, креатив. Развитие рынка в ближайшие годы в какой-то степени пойдет по московским сценариям с задержкой в один-два года и, безусловно, с поправками на специфику собственных ментальных особенностей и характеристик.
Новосибирск
На сегодняшний день лидером розничного рынка распространения печатной продукции в Сибирском федеральном округе является ЗАО Сибирское агентство «Экспресс» (входит в структуру «Роспечати»). Предприятию принадлежит сеть розничных киосков, объединяющая 284 торговые точки. По оценкам участников рынка, компания занимает 55% розничного рынка Новосибирска. Вторая розничная сеть «Лига-пресс» насчитывает около 100 киосков. Компания «Топ-книга» имеет два мелкооптовых магазинов по продаже периодики. Кроме них мелкооптовые магазины этой компании есть в Томске и в Барнауле. «Топ-книга» также реализует периодические издания через сеть розничных магазинов (двадцать в Новосибирске, шесть в Красноярске, пять в Иркутске, три в Кемерово и четыре в Омске). Самым крупным оптовым распространителем СФО является компания АРПИ «Сибирь». Предприятие является официальными дилером по Сибирскому региону всех крупнейших российских и зарубежных издательских домов и имеет свыше 500 поставщиков и более 300 оптовых клиентов. Поставки производятся во все крупные населенные пункты за Уралом – от Тюмени до Владивостока – и в Казахстан. Продукция доставляется любыми видами транспорта. На оптовом рынке СФО существует жесткая конкуренция, поэтому для повышения эффективности работы оптовики объединяют свою логистику и создают собственную систему доставки изданий в розничные сети.
Сергей ГАВРИЛОВ, генеральный директор АРПИ «Сибирь»:
– С какими основными проблемами сталкивается оптовый распространитель на рынке СФО?
– Проблемы общеизвестные – это очень низкая плотность населения за Уралом (около 15 млн. населения на 7,5 тыс. км Транссиба), полное отсутствие разветвленных логистических компаний, способных обеспечить развернутый сервис для клиента и издателя. И как следствие – высокие тарифы на перевозку. И, наконец, просто холодно! Торговый сезон для открытых лотков длится не более четырех месяцев.
– Существует мнение, что наиболее актуальная тенденция на сегодняшний день – сокращение числа оптовых операторов. Справедливо ли это утверждение для Новосибирска и области?
– С тенденцией, в общем и целом, согласен. Растет консолидация отрасли. В оптовом звене катастрофически низкий уровень наценки. Из-за этого мелкие игроки теряют свои позиции. Это характерно в полной мере и для нашего региона. Компании, работающие в нише мелкого опта, вынуждены уходить в розницу или каким-либо образом специализироваться (обслуживать супермаркеты, отдельные регионы, работать с адресной доставкой). Они вынуждены добавлять другие товары в ассортимент, тем самым снижая долю продаж периодики.
– Какие наиболее актуальные тенденции сейчас можно проследить на рынке распространения прессы в вашем регионе?
– Сокращается временное отставание от центральных регионов. Все то, что пережили Москва и Санкт-Петербург, сейчас происходит у нас... Развивается торговля в супермаркетах. В Сибирский регион приходят крупные сетевые игроки. Появляются новые форматы продаж – магазины прессы, специализированные продажи (кофейни, рестораны, магазины отделочных материалов и т.д.). Происходит консолидация различных сетей.
– Кто основные клиенты вашей компании?
– Наши технологии позволяют работать с любыми форматами: киосковые сети, подписные агентства, мелкооптовые магазины, магазины прессы, супермаркеты, специализированные магазины. Основные наши клиенты находится в городах. Объемы продаж в сельской местности не позволяют организовать эффективную логистику. Мы работаем практически со всеми городами Зауралья.
– Какие изменения сейчас происходят на розничном рынке в вашем регионе? Как они отражаются на оптовых операторах?
– Как я уже говорил, консолидация сетей – это неизбежное повышение требований к сервису в розничных сетях. Как следствие, это вызывает улучшение технологий самих сетей и работающих с ними оптовиков. Развитие информационных технологий во всех областях приводит к ускорению оборачиваемости и повышению прозрачности продаж. Все больше наших клиентов имеют возможность оказывать комплексные услуги по продвижению издательских проектов в своих сетях. Консолидация – это возможность инвестирования в технологию и, следовательно, повышенные требования к сервису. Хорошо, что мы можем этим тенденциям соответствовать, а в чем – то их предугадывать.
– Какие действия, на ваш взгляд, нужно предпринять гипотетической оптовой компании, чтобы удержать свои позиции на рынке?
– Эффективно развивать технологии и сервис, предлагаемый клиентам и издателям. Они заинтересованы в логистических услугах, управлении тиражами, в комплексе услуг по продвижению изданий, акциях, направленных как на продавцов, так и на конечных потребителей.
– Как, на ваш взгляд, будет развиваться рынок распространения прессы и его оптовый сегмент в ближайшие годы?
– Будет повышаться конкуренция сетей. Вырастут требования к профессионализму. Увеличится технологичность и ускорится рост вложений в оборудование и информационные технологии. Смягчится конфронтация внутри отрасли, улучшится взаимодействие между игроками. Я считаю, что повысится эффективность работы профессиональных объединений, что позволит надеяться на запуск процессов саморегулирования отрасли.
Источник: «Курьер печати» №4/2006