Всегда неприятно видеть, как расходуется энергия на войны. Бизнес в это время отдыхает. Вспомните, когда три года назад все мысли оптовиков, поставляющих прессу в магазины самообслуживания, были нацелены на процесс вытеснения друг друга из магазинов, отдыхал не только бизнес, но и отрасль в данном сегменте. Я бы предложил участникам нынешних «переговоров» в стиле «кто сильнее» достичь компромисса. Например: а) все соглашения о поставках продолжают действовать на условиях, существовавших до возникновения конфликта; б) создается рабочая группа представителей сторон для поиска решения в течение одного месяца; в) если решение будет найдено – хорошо, значит, работа может быть продолжена; нет – плохо: отношения прекращаются или работа идет, как получится. По предмету споров. 1. Издатель доставляет продукцию на склад оптовика. Сегодня каждый оптовик решает все вопросы доставки в магазины (включая допоставку) и сбора возвратов. Допоставка составляет примерно 30 (+/- 10) % от общей отгрузки, что в несколько раз больше, чем в Европе. Для нее используется, как правило, легковой транспорт или «газели». Принцип «издатель доставляет тираж на склад оптовика» во всем мире очевиден, так как грузоподъемность используемого транспорта на этапе распределения продукции между оптовиками существенно больше, чем на этапе доставки в магазины. Конечно, любой оптовик вполне в состоянии сам привозить продукцию на свой склад, но зачем? Это дорого для всех. Можно долго спорить, используя аргументы «я сильней», «никуда не денетесь», но это эмоции. Для отрасли выгоднее, если издатель организует доставку на склад оптовика или, в крайнем случае, компенсирует его затраты. Под оптовиком здесь понимается организация, поставляющая прессу на розничные точки. Под магазином – сеть магазинов самообслуживания. 2. Отсрочка платежей. Средний срок получения денежных средств из магазинов в Москве – 60 дней. Более 90% издателей предоставляют условия равные или с резервом к этому показателю. Если рассмотреть продажи через киоск и супермаркет, то мы увидим существенную разницу в расчете ресурса денежных средств. Например: если издатель предоставит отсрочку 30 дней для еженедельника, поставщик в супермаркеты оплатит четыре номера из ранее полученных и накопленных средств или возьмет деньги у другого издателя. Поставщик сети киосков, как видим, получит на развитие деньги от продаж за три номера. Математика – наука точная. Тенденция такова: будут сформулированы единые правила предоставления отсрочки. Конкретные значения должны обсуждаться на переговорах. Кстати, насчет переговоров. 10 августа 2004 года совместно с издателями были разработаны принципы обслуживания магазинов. В этом процессе участвовали практически все ведущие издатели. Документ презентовался на всех уровнях (печать, конференции, семинары). Более шести месяцев назад подписано соглашение Координационного совета распространителей и НП «Издательская инициатива» по созданию совместных комитетов. Ничего не действует. В основном об этом вспоминают при возникновении проблем. Сегодня магазины занимают более понятную позицию. Их критерии эффективности понятны, и они не спрашивают оптовика: «Кого больше любите?» К вопросу, кто сильнее. Этот вопрос – постоянная головная боль для многих. Я думаю, что это отголоски европейской практики распространения. Там действует вертикаль «издатель – распространитель – магазин» (кто не согласен, тот не работает). В России же система распространения регулируется деловым оборотом, где в цепочке поставок присутствуют примерно равные по ответственности за результат силы. Настраивать эту систему надо с учетом интересов сторон и на основе законов экономики. В итоге у нас может получиться смешанная калькуляция затрат или каждый будет платить за себя – и это будет часть нашей культуры. Когда ИД «Бурда» и «Индепендент Медиа» решили сделать «как надо и как правильно», они создали совместный бизнес для поставок в супермаркеты и столкнулись с теми же проблемами, что и оптовики. А это не маленькие структуры, и «как надо» – они понимали. Как ни странно, решений по оптимизации поставок достаточно. Просто оптимизация пока не интересна, и на нее нет времени. Роль магазинов в формировании деловой культуры поставок прессы огромна. Магазин является владельцем торговой площадки и вправе выбирать, торговать прессой или нет. Рекомендации магазинам – «обязательно торговать прессой» – могут не действовать. Например, сеть «Пятерочка» не торгует периодикой уже около года, но готова торговать 16 позициями (почему не одной?). Сегодня магазины понимают, что на прессе можно зарабатывать и поэтому более взвешенно подходят к вопросу выбора поставщиков и распределения функций управления между поставщиком и магазином. Здесь правит бал экономика. Запредельные условия отсекаются рынком, и никто не выказывает желания разоряться под любые условия (как «Порт Медиа»). Оптовик выполняет практически все функции по организации продаж. Можно эту функциональность изменять в сторону уменьшения или расширять сервис для клиентов. Учет выпусков, торговые представители, допоставка, сбор возврата, разработка и изготовление торгового оборудования, информационный обмен, резервирование на складе и т.д. Условия поставки в магазины просты – готовность выполнять все работы и вывозить всю непроданную продукцию. Любая экзотика от поставщика – 100% присутствия на весь срок, 100% предоплата, 0% возврата и т.д. – вызывает чувство гордости за наш особенный выбор пути. Учет интересов сторон – это организация процесса постоянного общения и поиска решений. Если нам нужен деловой оборот №1 – предлагаю его создавать конструктивно.