Распространители должны удовлетворять спрос. Формирование спроса – задача издателей.

– На сегодняшний день сеть компании «Метропресс» состоит из 98 торговых точек, расположенных как в вестибюлях метрополитена, так и в его торговых рядах, примыкающих к входам на станции метро. Около станции метро «Теплый Стан» готовится к открытию новая торговая точка, которая будет представлять собой фактически маленький магазинчик площадью около 25 кв. м. В метро традиционно размер наших торговых точек колеблется от 1,2 до 9,5 кв. м. Дизайн киосков разработан таким образом, что пресса находится в свободном доступе и киоскер может легко общаться с покупателями, что самым положительным образом сказывается на объемах продаж. Объем продаж на самых успешных торговых объектах – до 1,5 млн руб. в месяц.

– «Метропресс» работает с ассортиментом, состоящем из 1 тыс. 250 наименований периодики и 1000 наименований сопутствующих товаров. Количество выставленной в каждом киоске продукции зависит от его типа, местоположения и размера. В киоске, расположенном в спальном районе, в ассортименте присутствует больше развлекательной и информационной периодики, а в торговых объектах в деловых центрах обширнее представлены издания бизнес-тематики. Но анализ торговой деятельности показывает, что 95% дохода приносят 300–330 наименований, все остальные издания существуют для полноты ассортимента и привлечения покупателей. Однако я не считаю, что мы можем сокращать ассортимент, поскольку твердо уверен – если на рынке есть спрос, то мы должны его удовлетворять. Абсолютно нерентабельных изданий у нас нет, но, конечно, у разных журналов и газет разный уровень доходности.

– Нет, это не трудно. Если речь идет о еженедельном издании, то, как правило, достаточно результатов продаж четырех-шести номеров, если же мы говорим о ежемесячнике, то необходимо продать хотя бы три номера, прежде чем делать какие-то выводы. Конечно, издатели, желающие серьезно заниматься продвижением, приходят к нам с маркетинговыми бюджетами. И это логично, ведь наша задача – удовлетворить спрос, а вот сформировать его – задача издателей. Если издатель потратит много денег на подготовку рынка, а издания не будет в сети продаж, то это большая проблема. И наоборот, небогатый издатель, который не может обеспечить своей продукции хорошую рекламу, тоже рискует потерпеть фиаско на рынке. По уже имеющемуся опыту могу сказать, что издатели с агрессивной политикой продвижения могут тратить гораздо меньше денег на распространительские сети, потому что рынок уже бывает подготовлен для восприятия новинки. Из недавно появившихся изданий самым успешным можно по праву считать детское издание «Скуби Ду» от ИД «Бурда». Хорошие результаты продаж у журнала ОК!, который точно попал в целевую аудиторию, а идеальное соотношение цены и качества обеспечило ему успех в сети продаж.

– До лета 2006 года в метро был ограниченный ассортимент сопутствующих товаров. Не могу сказать, что сегодня он очень большой, но нам все-таки удалось получить разрешение на торговлю книгами, открытками, канцелярскими товарами, но в довольно ограниченном объеме. В целом сопутствующие товары занимают у нас не более 20% торговой площади, поскольку киоски наши в большинстве своем скромные по размеру и главный акцент должен быть сделан все-таки на продаже прессы.

– Нет, мы в таких мероприятиях не участвуем, поскольку являемся дочерней компанией метрополитена и наше развитие зависит в первую очередь от него. К счастью, у нас с метрополитеном полное взаимопонимание, так как они осознают необходимость открытия новых торговых объектов. В этом году у нас по бизнес-плану было намечено открытие около 50 новых торговых мест. Примерно 40% плана уже выполнено, остальное пока откладывается в связи с очень долгим процессом получения разрешительной документации. Но в любом случае, пусть в следующем году, но эти точки будут открыты. В наших глобальных планах – года через три иметь 300 точек в метро. Надеюсь, что это осуществится. Ведь на каждой станции можно вполне иметь по четыре точки, и они будут приносить нормальный доход, поскольку покупателей очень много. Вообще наличие 100 киосков в метро обеспечивает такой же объем продаж, как работа 800–1000 киосков на поверхности.

– Я не считаю, что Россия пошла по какому-то зарубежному пути, да это и ни к чему. Есть история и культура нации, которая включает, в том числе и культуру потребления. И зачем нам менять культуру потребления, если это противоречит национальным традициям и привычкам людей? Надо подстраиваться под то, что есть, и выстраивать такую систему, которая помогала бы людям, а не усложняла бы их жизнь. Я не считаю правильным убрать в Москве все киоски и оставить продажу прессы только в супермаркетах, потому что в некоторых западных странах люди не покупают периодику на улицах. За границей к этому пришли постепенно, когда все пересели на машины и за покупками стали ездить только в супермаркеты. Возможно, и мы придем к такой форме продажи прессы, но это случится не завтра. Если жителям города удобно покупать газеты и журналы на остановке общественного транспорта, значит, они должны там быть. Другое дело, что это должны быть красивые и современные киоски, привлекающие внимание покупателей, а не отталкивающие их грязью и внешним убожеством.

Вообще в российской культуре потребления за последние пять лет наметились положительные изменения, особенно это касается молодежи. Они уже не хотят покупать прессу на улице, они предпочитают супермаркеты и торговые центры. И распространители стремятся удовлетворять запросы потребителей, сейчас уже почти в каждом супермаркете есть пресса. Да, отношения между дистрибьюторами и ритейлерами непросты, поскольку последние пришли на российский рынок с западными технологиями и представлениями о правилах ведения бизнеса. Они стремятся выжать из поставщиков максимум, но что поделать, приходится выживать в предлагаемых обстоятельствах.

Необходимо помнить, что дистрибуция прессы – это бизнес, и именно по законам бизнеса и рынка эта отрасль и должна у нас развиваться. В той же Германии, например, на сферу распространения прессы очень большое влияние оказывают издатели. У нас заинтересованность издателей существует, но их влияние практически минимально, за исключением нескольких издательских домов, которые имеют собственные розничные сети. Но тот же Виктор Михайлович Шкулев, например, продал «Роспечати» свою сеть распространения, поскольку понял, что каждый должен заниматься своим делом. Зато он сосредоточил свои силы на главном занятии – выпуске журналов, и проекты ИД HFS весьма успешны. Примером может служить тот же журнал Psychologies.

– Большинство участников подобных объединений весьма амбициозны и, прежде всего, стараются соблюсти интересы собственных компаний. Я участвую в работе АРПП и считаю, что работа идет неплохо, хотя, конечно, могло бы быть и лучше. Это общественная организация, которая помогает издателям и распространителям собираться, общаться, решать общие проблемы. И это очень хорошо, ведь бизнес делается людьми, и личные контакты, чисто человеческое взаимопонимание очень важны для достижения успеха.

– Как распространитель я не чувствую никакого вмешательства власти в нашу деятельность. Другое дело, что власть ничего не делает для того, чтобы улучшить ситуацию. Прозрачность налогообложения, процесса получения торговых мест и ряд других вопросов требует большого участия властных структур, упорядочения законодательства и т. д.

– На сегодняшний день я против договоров комиссии. Для успеха этого вида работы должно быть общее понимание участниками рынка новых правил игры и экономического обоснования этих правил. При работе по договорам комиссий издатель заявляет о том, что каждый распространитель должен продавать его продукцию по определенной цене. А дистрибьютор получает скидку от издателей. Но ведь у всех разная себестоимость бизнеса, и для кого-то полученная маржа будет вполне достаточна, а кому-то она не позволит получать прибыль и развивать бизнес. Конечно, введение договоров комиссии наведет порядок на рынке, но я не знаю, у кого хватит воли на то, чтобы принять такое решение. Это не выгодно, и в первую очередь не выгодно распространителям.

Системе дистрибуции сейчас нужны серьезные инвестиции. До сих пор распространение прессы – это ручной бизнес, где задействовано большое число людей и небольшое количество техники. Мы, например, до сих пор не можем приобрести сортировочную линию. И дело не только в ее высокой стоимости, но и в том, что «Метропресс» не имеет своего склада, а аренда помещения всегда чревата переездами. Мы только в этом году переезжали два раза, а перевозить такую линию два раза в год с места на место – это просто безумие.

– Это также вопрос амбиций. Лично я не считаю, что мы находимся по разные стороны баррикад, наоборот, мы находимся в одной лодке. Издатели производят продукцию, на продаже которой мы специализируемся. И здесь должны быть взаимосвязь и дружба. Конечно, между этими участниками рынка периодически возникают конфликты, связанные с желанием каждой стороны зарабатывать как можно больше и, опять же, с амбициями руководителей. Но я считаю, что успех у нас может быть только при готовности идти на компромисс.

– Законы, правила игры нужны. Может, и не в форме федерального закона, но очень нужны, особенно в оптовом сегменте рынка. По-моему, это последний тип бизнеса, который не перешел на цивилизованную форму существования. Думаю, необходимо ввести территориальное распределение, когда за каждым оптовиком будет закреплен конкретный район страны, куда он и будет поставлять прессу. Рынку вообще и издателям в частности очень не хватает прозрачности бизнеса дистрибьюторов, и тут есть над чем работать.

– В целом результатами работы в 2006 году я доволен. Год был непростым для нас. Но хочу сказать, что мне везет в жизни на людей, и я очень благодарен команде, с которой работаю. Если твои сотрудники выполняют поставленные задачи даже лучше, чем ты мог себе представить, то это здорово. Надеюсь, что в следующем году мы сохраним темпы роста за счет расширения сети и повышения эффективности работы.

Тудор Истратий родился 1сентября 1966 г. Окончил Молдавский университет кооперативной торговли по специальности «бухгалтер-экономист» и Колледж торговли по специальности «организатор торговли». В России с 2003 г.; до этого работал генеральным директором «Молдпрессы» в Молдавии. С января 2003 г. по январь 2006 г. – заместитель генерального директора ОАО «Агентство “Роспечать”». С января 2006 г. – генеральный директор агентства «Метропресс».

Источник: журнал «Курьер печати» №50-51/2006, 27.12.2006