- Все медиасообщество волнует вопрос коллективного обращения ряда издателей к вашей компании относительно условий дальнейшего сотрудничества по распространению в сети магазинов "Седьмой континент". Вы приняли какие-то решения? - Исходя из сути самого обращения, каждого из подписавшихся мы пригласили на двусторонние коммерческие переговоры. - И каковы результаты встреч? Получился диалог? - А дальше начинается детективная история длительностью в две недели. Первый приглашенный в согласованное заранее время не приходит вообще. Второй приглашенный приходит, подписывает протокол, а через день присылает письмо, прямо обратное договоренностям по протоколу. Еще через день представитель этого издательского дома сообщает, что у подписавшего нет полномочий и издатель отзывает его подпись на протоколе. Третий звонит и говорит, что они сами не рады, что ввязались в это, но обязательно придут на переговоры. Только если можно, самыми последними. Четвертый действительно обсуждает экономику вопроса, вникая в суть каждой из сторон. Получается диалог, подписывается двусторонний протокол. Пятый заявляет, что подпишется только так, как заявлено в коллективном письме. Обсуждать ничего не уполномочен. Шестой на переговорах смотрит выкладки по изданиям своего пакета, соглашается, что письмо – это "политика", но честно говорит, что-то сделать не в его силах. Кстати, третий приглашенный так и не приехал. - Вы умышленно не называете фамилий? - Конечно, умышленно. Я ведь этих людей знаю не один год. Мы нормально взаимодействовали по их изданиям, я их выручал в конфликтных ситуациях по распространению в сети, помогал в продвижении их новинок. За неделю до письма я лично с каждым проговаривал выкладку на следующий квартал, обсуждали увеличение продаж, искали пути оптимизации по тиражам при меньших обоюдных затратах. И сейчас я не вижу надобности их прилюдно афишировать. - Вы хотите сказать, что на коммерческие переговоры о судьбе своих изданий в сети к вам приезжали не первые лица? - Пять "первых" из шести подписавшихся не приехали. Я, честно говоря, этого ожидал. Эти лица на тот момент уже все сделали - подписали письмо, в котором "предложили условия, на которых готовы продолжать сотрудничать с компанией ООО "РитейлМедиаГрупп". Поэтому им не надо было узнавать и спрашивать, а готово ли "РМГ" продолжать сотрудничать на их условиях. Это лишнее. Как говорят в народе - "не их уровень". - Другими словами, обмен мнениями не предлагался? - А вы сами прочитайте письмо, поймете. Где-то на сайтах его полностью опубликовали после статьи в "РБК-дейли". - Какова цель этой публикации? - А как же? Нужен пиар. Ведь какое знаковое событие - 12 подписей вместе под воззванием с экономическими требованиями! Столько лет говорили, говорили, а тут раз - и сделали. Это же событие в рамках медиасообщества! Единое мнение, правда, при разных подходах и взглядах на события. Пиар тут просто необходим! Вообще, сложилось впечатление, что всё как-то готовилось "на скоростях", важно было "ввязаться в бой", а потом решать, что делать. Но это мое мнение. Может это письмо готовилось уже полгода, не знаю. Еще раз говорю, с нами это не проговаривалось. К предварительным консультациям, переговорам нас не звали. Просто "бах", держи письмо. И это за 4 дня до начала нового квартала по заранее согласованным условиям. - Хорошо, но чем все же закончились ваши встречи. - Наши встречи закончились подписанием двухсторонних протоколов о сотрудничестве, кто этого хотел - подписаны документы по регламенту оплат и выводу их нерентабельных изданий из ассортимента сети. Кто по разным причинам этого не хотел или не смог захотеть - закончились крепким рукопожатием. То есть каждый при своем мнении. На том и порешили. - И все же? Расстанетесь с журналами этих издательств? - Это их решение. Нам важны продажи, и мы проговаривали, наоборот, - расширение выкладки и увеличение тиражных заказов. С другой стороны, уже сейчас поступают звонки от издателей-конкурентов с просьбой о расширении присутствия их изданий. В этом бизнесе очень высока конкуренция. Мы это понимаем и на просьбы издателей отвечаем адекватно, если это обоюдовыгодно. С некоторыми уже подписали программы по расширению сегмента продаж и начале совместных акций по продвижению изданий в сети. А что касается возврата ротируемых изданий на полки продаж, то это потребует теперь дополнительных затрат. - Какие будут условия работы на перспективу? Будут ли изменения в "политике" вашей компании? - Ну что ж, давайте поговорим серьезно. Судя по всему, рынок распространения осознал и даже где-то испугался того, с чем пришел на этот самый рынок "РМГ". Мало того, что всё, что многие годы издатели и распространители декларировали и записывали в разного рода Концепции, Декларации, Хартии, Кодексы, Правила и прочее, в одночасье произошло, так и стало реально работать в рамках отдельно взятой и совсем не маленькой торговой сети. Вспомните. 1 августа конференция с издателями, 3-го на сайте в свободном доступе все договоры, услуги, цены на них, правила формирования ассортимента. До сих пор никто из распространителей этого не может себе позволить сделать - показать всем издателям собственные расценки, выложить одинаковые договоры и приложения, равные для всех. Далее. Мы существуем уже 8-й месяц. Цены, в отличие от других распространителей, не поднимали ни на копейку. Условия работы по договорам не меняли. Вы скажете, а как же пресловутый допник по оплатам реализации и откупу возвратов? Отвечу. Если бы не "сдвиг по фазе" в законодательстве, не меняли бы. Не наша в этом "заслуга". Мы перед сетью тоже на договоре купли-продажи. И у нас такая же "песня" с допником. Условия на рынке у нас для издателя самые лояльные. Поверьте, я знаю все расценки и поборы во всех других сетях, тарифы и услуги всех распространителей Москвы. Что имеем в итоге. Оказалось, что тем, кто больше всего ратовал за "святые" понятия равенства, открытости, цивилизованности, это на деле не нужно. Это даже категорически, ультимативно не надо! Лучше, как раньше. Одним так, другим сяк. С одних ничего, с других берите побольше. Одним условия по преференции, другие перебьются. Оказалось, что как только порог нерентабельности коснулся продукта не того издателя, то сама работа по распространению теперь нецелесообразна для этого издателя. Теперь, после трех лет работы по кассовым отчетам сети, замечу: этого и сейчас нет ни у одного действующего распространителя и все кругом путают их со складской, тиражной справкой, это вдруг разонравилось в одночасье. Причем безальтернативно. Не хочу! А ведь мы со своей стороны предлагали компромиссы. Это есть в протоколах переговоров. - Чем это может обернуться для других издательств? - Не знаю. Надо считать. Сейчас рассматриваются и варианты по повышению расценок по тарификатору, и варианты с наценкой. Не хочу выставлять издателям мифические цены за "заведение штрихкодов", "включение в карточку сети", пресловутые бонусы за "объемы продаж" и прочие "компенсации околоземных затрат", хотя знаю по меньшей мере 9 таких распространительских "прибамбасов" для партнеров-издателей. Это реально существует на рынке, но никто, заметьте, против этого не пишет коллективные письма. Лично для меня с понятием равенства издательств и единства условий для каждого все ясно. Насчет цивилизованного подхода и партнерства в бизнесе я тоже понял. В сухом остатке - экономическая целесообразность. Этим и займемся. Думаю, к майским праздникам мы что-то сформируем. Главное для нас - повышать продажи и увеличивать тиражный оборот с теми издателями, кто в этом заинтересован. - А вы планируете при этом диалог с издателями, многосторонние встречи? - Я вам по секрету скажу. Купля-продажа любой продукции - это сплошной переговорный процесс. Он и не прекращается. Если у сторон есть желание договариваться, можно всегда найти компромисс. Если начинаются амбиции, то лучше встать, улыбнуться и, не тратя попусту время и нервы, попрощаться. Результата не будет. - А вам известно, что думают в других сетях по вопросам продажи прессы? - У меня много коллег закупщиков из других сетевых магазинов. Мы по работе в свое время часто контактировали. Но по текущим вопросам распространения сейчас не общаемся. Это от издателей я знаю, что в других сетях начались процессы реформирования закупки прессы. Говорят, что началась "чистка поляны" для перераспределения действующих распространителей между сетями. На форуме у вас об этом тоже пишут. Знаю, что по сетям началась очередная коммерческая рассылка предложений от распространителей. Как на это отреагируют в ритейле, не берусь предполагать. У каждой сети свой подход. Так же как и у каждого распространителя свои "эксклюзивные предложения". Источник: witrina.ru, 17.04.2007