Не дожидаясь принятия и вступления в силу указанного Закона, участники торгового процесса активно занялись заблаговременной адаптацией собственной договорной базы, как основного элемента взаимоотношений сторон законодательного регулирования.
Начнем с ритейла. Многие предприятия розничной торговли кинулись пересматривать условия работы с действующими поставщиками. Кто-то это делает в закрытом режиме частных переговоров с контрагентами, кто-то устраивает открытые конкурсы, где рассматриваются предложения нескольких поставщиков аналогичной продукции. Механизм проведения конкурсного отбора, называемый с недавних пор модным словом «тендер», за которым скрывается вся подковерная борьба за место под солнцем, то есть за право быть или не быть поставщиком. Есть, конечно, инструкции и положения о процедуре проведения тендеров. Есть отборочные комиссии, критерии оценки претендентов и прочая сопроводительная документация, которые призваны выявить сильнейшего – лучшего из лучших в своем роде.
Продовольственный ритейл (гипер- и супермаркеты), как системообразующий цивилизованный механизм обеспечения граждан продуктами питания, а также вспомогательным, сопутствующим товаром, здесь не исключение. Торговые сети с регулярным постоянством проводят тендеры – конкурсы за право поставки продукции на полки магазинов. Кто-то скажет это здорово! Это – цивилизованная конкуренция в действии! Все так, если не познакомиться поближе с сутью проведения тендеров.
Многие думают, что тендер – это одновременное вскрытие конвертов с конкурсными предложениями в присутствии членов комиссии, определение самых выгодных условий работы и принятие коллегиального решения. Один час или один день и тендер закрыт, потому что лучший определен. Как бы не так! В реальности, торговые сети выбирают не лучшие условия сотрудничества, которые достигаются совместными усилиями поставщика и персоналом торговой сети в повседневной работе, а рассматривают фиксированные финансовые предложения претендентов по ряду собственных критериев ритейла. Выбирают, верее, обсуждают это с претендентами долго, зачастую, открыто показывая предложения конкурентов. В договорной кампании сетей это называется - устроить претендентам «качели». Чье итоговое финансовое предложение перевесит – тот и лучший. Он - победитель тендера!
Есть еще одна забавная вещь. Если за право поставки борьба идет между производителями, то производители сами понимают, к каким последствиями приводит в конечном результате раскачивание конкурсных «качелей». Но если торги идут между дистрибуторами, то есть логистами-перевозчиками товаров, то производитель узнает о своем финансовом бремени в момент, когда ему покажут контракт с торговой сетью. Сами понимаете, что там уже будут зафиксированы платежи за полочное размещение, далее можно загибать пальцы, за что еще конкретно сеть возьмет деньги за товар этого самого производителя или группы производителей продукции. Вот такой фокус.
Все, что сказано выше – это действующая система. Это относится к любой товарной номенклатуре и к любой схеме поставок – напрямую от производителя или через дистрибутора от группы производителей.
Что принципиально может измениться в отношениях ритейла и поставщиков с принятием Закона «О торговле»? По системе проведения тендеров, определению поставщиков и закреплению договорных условий - ничего. Изменится количество договоров. По-новому предполагается ввести договор на поставку и договор на оказание услуг. То есть, ряд положений из договора поставки перекочует в договор оказания услуг, который при его подписании будет считаться «заключенным при полном непротивлении сторон» (ГК РФ) и не будет противоречить обновленному законодательству.
Далее рассмотрим положение распространителей. Пока не существует жесткого регулятора отношений между издателями и дистрибуторами, говорить о какой-либо честной, открытой, цивилизованной, технологической и прочей конкуренции распространителей вообще нет смысла. Если само построение системы дистрибуции в ритейле не основано на сколь-нибудь четких стандартах, определяющих взаимодействие сторон, а процесс регулируется условиями двусторонних договоров купли-продажи, то в распространении может участвовать не три-четыре организации, а хоть сотня желающих торговать периодикой. При этом замечу, участвовать – это не значит качественно и с выгодой работать! В новом Законе нет упоминания о качестве и выгоде, поэтому претендентом на роль поставщика в объекты розничной торговли может выступать любой, кто пройдет «качели» в тендере, так как сеть в любом случае получает выгоду, а качество оценивает не сеть, а потребитель. Понятие качественной работы – это еще одна ловушка, в которую попадают распространители в сетях. По этому критерию оценки работы торговая сеть может через какой-то промежуток времени односторонне отказаться от услуг «победителя» тендера. Жизнь показывает, что такое случается не так уж и редко, а распространитель при этом загоняется в колоссальные убытки по стартовым условиям выигранного тендера. Но по закону – все чисто! В Законе нет ни одной строчки про какие-либо компенсации со стороны розничной торговли при таких «поворотах судьбы» в жизни производителя или поставщика. Подразумевается, наверное, что это корректно решается в суде на основе исполнения статей договора сторон? Как это происходит в жизни, мы знаем!
Наконец производитель, в нашем случае – издатель. Казалось бы, ему самое главное произвести товар такого качества и содержания, которое бы устроило конечного потребителя – читателя. В этом случае вся цепочка дистрибуции работает по принципу – приобрел, выгодно продал, заработал. На практике этот принцип работает в системе магазинов самообслуживания у пары сотен изданий, не больше. Подавляющее большинство работает по совершенно иному принципу. Отдал дистрибутору, тот положил на полку магазина, через определенный срок забрал назад, вернул издателю. Где же заработок? А его нет. Фишка не в этом. Продажи не нужны, главное присутствие. Чтобы это обеспечить в супермаркетах, для которых торговый оборот – главный показатель деятельности, такому изданию нужно изловчиться и договориться с распространителем, а тому с торговой сетью, что доход по товарообороту будет заменен на какой-то иной, равный по аналогам оборота, доход от рекламы или продвижения или компенсации каких-нибудь услуг. В этом смысле пресса – уникальный товар, который распространяется по обоим вышеперечисленным принципам. Попробовали бы производители книг, музыки, кино и т.д. сработать с дистрибуторами в сетях по принципу присутствия. Давно бы «вылетели в трубу» с таким бизнесом и сети, и распространители, и производители. Но вернемся к Закону, так как распространитель – это покупатель/продавец, а иногда и собственник розничных объектов торговли, а издатель – это производитель/продавец исходного товара. С точки зрения бизнеса они стоят по разные стороны и тоже подпадают под регулирование. Итак, заключаются два договора. Рассмотрим первый принцип дистрибуции – «от торговли». По договору поставки (купли-продажи) в общей цепи все получают какой-то доход. По договору услуг (раз он фигурирует в проекте Закона, он будет заключаться в обязательном порядке, кто бы, что не говорил) сеть захочет (как и сейчас) получать допдоход от услуг. Распространитель его может получить, а может, и нет от издателя. Значит, распространитель залезет в доход договора поставки, по которому он заработал копеечку, уменьшив свою рентабельность бизнеса. Издатель получит доход от продаж (и еще кое от чего). Худо-бедно, но каждый при своем интересе и торговля идет.
Теперь принцип дистрибуции «от присутствия». Опять два договора с сетью – поставки и услуг. По первому сеть, распространитель и издатель получают «ноль». По второму (договору услуг) – сеть свое возьмет (будьте уверены – читайте про тендеры с поставщиками). В этом случае распространитель должен взять с издателя столько, сколько хватит на покрытие «ноля» по товарообороту плюс по выплатам за услуги сети. Издатель тогда вынужден вынуть из «вспомогательного дохода» столько средств, чтобы возместить распространителю совокупные платежи в сеть, плюс, чтобы обеспечить какой-то заработок распространителю за труды, коль с продаж он дает тот самый «ноль». Что получаем в остатке? Сеть товарооборот по таким изданиям не имеет, так как распространитель его не обеспечивает (сеть думает: плохой распространитель, не дает прирост продаж); распространитель не обеспечивает сети норму по товарообороту и, соответственно, не дает сети ожидаемую скидку от оборота, которая будет прописываться в договора поставки по новому Закону (распространитель думает: еще чуть-чуть и меня поставят на «тендер» за некачественную работу); издатель выворачивается на изнанку, чтобы рассчитаться с распространителем (издатель думает: плохой распространитель, много просит, залезает ко мне в «боковой карман»). По сути, получается, что по этому принципу «присутствия» распространитель тоже проводит своего рода «тендеры», чтобы выявить наиболее платежеспособного издателя (издания) по «маркетинговым» платежам. Получаем закономерность. Сети проводят свои тендеры, распространители свои. В ответе производитель – издатель.
Что в этом случае мы хотим увидеть или получить от принятия нового Закона о торговле? Что он может отрегулировать во взаимоотношениях участников дистрибуции периодики в торговых сетях? Да ничего конкретного, улучшающего и упорядочивающего договорные отношения сторон не просматривается. Последнее время многие эксперты рынка, руководители издательств и директора предприятий дистрибуции говорят о том, что спасение системы распространения в магазинах самообслуживания – это переход на экономически выгодную модель – построение дистрибуции по эффективности показателя реализации от продаж периодики. Трудно не согласиться, потому что так работают все вокруг и получают от этого выгоду, а не «головную боль». Но в нашем случае, если пойти по этому пути, издателям нужно быть готовыми к значительной «чистке» ассортимента газет и журналов, которые проповедуют «принцип присутствия». Распространителям нужно понимать и просчитать последствия отказа от «маркетинговой иглы» за нулевые продажи периодики в сетях. При этом не надо надеяться на то, что кто-то на государственном уровне издаст такие законы, что это произойдет само по себе. Издателям и распространителям необходимо решать эти задачи самим, так как от этого зависит их собственный бизнес, который не построить по команде свыше.
До тех пор, пока участники рынка самостоятельно не примут осознанное решение, они будет оставаться участниками большого «Тендера», выгода от итогов которого порой очень сомнительна и мало эффективна в первую очередь для издателей, во вторую для распространителей. Тендер – это сиюминутный выигрыш, последствия которого осознаются позже, когда приходит понимание, что это экономически дало предприятию в действительности. На это ни старый, ни новый проектный вариант Закона о торговле повлиять не могут.
Пресс-служба «Центра дистрибуции прессы»