Во многих западных странах одним из ключевых каналов сбыта печатной продукции является ее продажа на АЗС. В России же выгоду от развития данного направления сопутствующего бизнеса владельцы сетей заправочных станций оценили лишь недавно...
По словам поставщиков периодики, розничные топливные сети стали интересоваться реализацией прессы примерно десять лет назад. Как водится, первопроходцами в этом бизнесе стали компании, работающие в г. Москве и центральном регионе России. В Федеральном агентстве по печати и массовым коммуникациям отмечают устойчивый рост объемов продаж в таких сбытовых точках, как АЗС, супермаркеты и аэропорты, с 7% в 2005 году до 22% в 2008-м. По разным оценкам, сегодня доля заправок в общей структуре реализации печатной продукции в РФ составляет 10-15%.
Одновременно специалисты агентства отмечают: в 2008 году в России функционировали 47 155 точек распространения прессы. «Это означает, что на 3 000 жителей приходилась всего одна точка, чего, безусловно, недостаточно. Для сравнения: в США данный показатель составляет 1 600 человек, в Англии — 1 100, в Германии — 696, в Польше — 600. В среднем по Европе — 1 000 человек на одну точку по продаже прессы», — сообщают в агентстве. Иными словами, на российском рынке наблюдается явный недостаток пунктов реализации периодики, чем с успехом могут воспользоваться заправочные сети.
Найдется формат для любой АЗС
Одна из положительных сторон данного вида сопутствующего бизнеса — дополнительный доход АЗС. Тем не менее стоит учитывать, что размер прибыли от продажи прессы на станции варьируется в очень широких пределах. По словам Георгия Григоряна, генерального директора компании «МедиаПартнер», оборот торговой точки может составлять как 12 тыс. руб. в год, так и 6 млн руб. Поставщик, как правило, ожидает более 250 тыс. руб. годового оборота, ведь в этом случае затраты на транспортировку, амортизацию торгового оборудования, управление тиражами будут компенсированы. Следует принимать во внимание также такие позитивные факторы от реализации периодики, как привлечение и удержание клиентов (поскольку продажа прессы является дополнительным сервисом), рост доверия к сети, повышение имиджа компании. Что и говорить, даже столь авторитетные игроки рынка, как ВР, ТНК, «ЛУКОЙЛ», «Роснефть» и многие другие, уже не видят свои заправочные станции без присутствия на них точек по сбыту прессы.
Однако прежде, чем принять решение о включении в ассортимент АЗС печатной продукции, необходимо сегментировать товар:
• книги;
• периодическая печать;
• ежедневные издания;
• атласы и карты;
• коллекционные издания;
• календари.
«Затем мы должны определиться, какой именно товар намерены продавать, обозначить объем выкладки и место расположения точки в торговом зале. При этом надо четко представлять портрет среднестатистического посетителя магазина при АЗС, а также знать факторы, влияющие на принятие им решения о покупке товара. Далее мы рассчитываем посещаемость заправочной станции, вычисляем среднее время пребывания клиента в магазине, обращаем внимание на порядок оплаты (работает ли на АЗС отдельная касса магазина или есть только общая). Кроме того, учитываем наличие на заправочной станции кафе, средний чек в магазине, сопутствующую информацию. После этого можно приступить к прогнозированию объемов продаж», — говорит генеральный директор «МедиаПартнера». И приводит следующие практические примеры продаж:
№1
Посещаемость магазина при АЗС — 700 человек в день, 21 тыс. человек в месяц.
Площадь зала — 200 м2.
Площадь выкладки — 2,5 м2.
Месячный оборот печатной продукции — 150 тыс. руб.
Фактический средний чек на покупку печатной продукции на одного человека — 7,14 руб. в месяц.
Средний доход на 1 м2 в месяц — 60 тыс. руб.
№2
Посещаемость магазина при АЗС — 1 300 человек в день, 39 тыс. человек в месяц.
Площадь зала — 130 м2.
Площадь выкладки — 1 м2.
Месячный оборот печатной продукции — 30 тыс. руб.
Фактический средний чек на покупку печатной продукции на одного человека — 0,76 руб.
Средний доход на 1 м2 в месяц — 30 тыс. руб.
Для двух разных АЗС размер среднего чека может отличаться в 10 раз, а среднего дохода на 1 м2 — в 2 раза. Тем не менее практически для любого магазина можно найти приемлемое решение по организации данного направления сопутствующего бизнеса.
Поставщики разделят ответственность
Как и следовало ожидать, продажа печатной продукции на АЗС имеет ряд особенностей в сравнении с ее сбытом на торговых точках другого рода. Так, на заправочной станции, в отличие от обычного магазина, количество тематических групп в 1,5-2 раза меньше, выкладка товара производится с максимальной открытостью лицевой стороны (она должна быть как можно более эффектной, поскольку у покупателя зачастую нет времени подолгу стоять и рассматривать журналы), устанавливаются низкие стеллажи. Повышенным спросом пользуются атласы, карты до-
рог, автомобильные, деловые и мужские издания, каталоги, телегиды, издания о дизайне и интерьере.
Поставщики обычно предлагают владельцам заправочных сетей несколько различных пакетов печатной продукции. К примеру:
• формат «Базовый»: только атласы и карты; обслуживание — 1-4 раза в месяц;
• формат «Периодика»: «Базовый» + книги по безопасности движения, периодические издания; обслуживание — 4-24 раза месяц;
• формат «Полный»: «Периодика» + ежедневная продукция, книги, открытки.
На 1 м2 торговой точки должно приходиться 45-65 наименований товара. Как правило, на одной АЗС продается не более 150 изданий. Кстати, зачастую владельцам заправочных станций нет надобности тратить много времени и сил на организацию сопутствующего бизнеса по сбыту печатной продукции — практически все обязательства берут на себя поставщики. Перед тем как развернуть точку продаж на АЗС, специалисты снабжающей компании изучают клиентуру заправочной станции, посещаемость объекта, особенности торговой площади и многое другое.
Обычно на поставщика возлагаются обязанности такого рода:
• установить торговое оборудование;
• принять всю непроданную продукцию;
• предоставить отсрочку платежа;
• разработать стандарт мерчандайзинга и предоставить сервис по управлению тиражами.
• установить торговое оборудование;
• принять всю непроданную продукцию;
• предоставить отсрочку платежа;
• разработать стандарт мерчандайзинга и предоставить сервис по управлению тиражами.
Таким образом, у руководителя АЗС могут возникнуть проблемы с данным видом бизнеса только в случае совсем низких продаж.
Сдаем место под стенд
Но даже и этого можно избежать, если выбрать иной формат размещения печатной продукции на заправочной станции. Речь идет о сдаче в аренду площади под размещение стендов с бесплатной прессой. Удачным примером организации, практикующей такой вид бизнеса, является московская компания «Открытые Витрины».
Она арендует площади под свои стенды на более чем 130 АЗС г. Москвы и Московской области («ЛУКОЙЛ», ТНК, «Татнефть», «ЮКОС», «Сибнефть» и др.). Владелец заправки получает стабильный доход от аренды, а клиенты знают, что всегда могут найти на стенде интересующую их бесплатную печатную продукцию. Единственный недостаток таких изданий — их рекламный характер.
По словам Виктории Стукаловой, заместителя директора «Открытых Витрин», компания выделила для себя два направления распространения печатной продукции — на АЗС и на АЗК. «АЗС — это заправки открытого типа, на которых клиент обычно оплачивает бензин через окошко операторной. На таких станциях стойки с журналами и газетами располагаются под крышей рядом с информационными щитами или кассами. АЗК — это автозаправочные комплексы, где посетители рассчитываются за топливо и продукты внутри помещения. Учитывая это, мы размещаем стенды в магазине или в операторной, и все клиенты так или иначе проходят мимо наших стоек», — объясняет Виктория Стукалова. Среди изданий, бесплатно распространяемых на точках «Открытых Витрин», есть и такие, которые обычно продаются. Как правило, на одном стенде представлено 10-35 наименований различной печатной продукции. Это могут быть не только журналы и газеты (они располагаются в полную выкладку), но и буклеты, листовки, каталоги, визитки и т.п.
Лови момент
При взвешенном подходе к организации такого сопутствующего бизнеса на АЗС, как продажа печатной продукции, заправочная станция помимо дополнительного дохода получит еще одну «фишку», привлекающую клиентов и повышающую имидж компании. Причем, как свидетельствуют рыночные показатели, сейчас едва ли не наиболее удачное время для развития данного направления: на российском рынке ниша реализации прессы на A3 С еще далека от насыщения, однако из года в год наблюдается существенный рост доли заправочных станций в общей структуре точек сбыта периодики. Кроме того, многие поставщики предлагают ритейлерам очень выгодные условия сотрудничества — начиная с организации бизнеса и заканчивая управлением тиражами.
Самые же консервативные владельцы автозаправочных сетей, считающие продажу печатной продукции несколько рискованной, могут вовсе отказаться от такой торговой точки в пользу стабильной арендной платы за стенд с бесплатной прессой.
Юлия Земскова, начальник управления сопутствующего бизнеса ОАО «Газ-промнефть-Тюмень»: «Реализацию печатной продукции мы расцениваем скорее как дополнительную услугу для своих клиентов. Газеты и журналы — не топовый товар на наших АЗС, однако многие посетители с удовольствием пользуются предоставленной им возможностью купить то или иное издание в дорогу. Некоторые изучают свежие новости за чашечкой кофе в бистро непосредственно на станции. Стоит отметить, что среди всего ассортимента печатной продукции наибольшей популярностью пользуются автомобильные журналы, а также журналы об отдыхе и туризме. Кроме того, у нас представлены несколько наименований газет, мужские и женские глянцевые издания, атласы автомобильных дорог».
Людмила Чувилина, маркетолог-аналитик сети АЗС «Торэко»: «В торговых залах наших станций обязательно отводится определенный участок под раскладку платной прессы. В среднем он занимает до 4 % общей площади помещения. К примеру, торговая площадь нашей наиболее посещаемой и рентабельной заправки составляет 50 м2, из них под раскладку для периодики выделено 2 м2.
Несмотря на то что оборот на 1 м2, отведенном под печатные издания, примерно в два раза ниже оборота на 1 м2 магазина, данное направление бизнеса однозначно выгодно. В первую очередь тем, что мы, размещая на своих АЗС платную прессу, расширяем товарный ассортимент станции. Это удобно постоянным клиентам, которые могут купить в магазине при АЗС все самое необходимое. Во-вторых, я не думаю, что оборот на квадратном метре наших заправок существенно увеличится, откажись мы от продажи периодики в пользу продуктов питания или напитков, например.
Кроме того, мы не испытываем никаких сложностей с ведением такого вида сопутствующего бизнеса, как реализация прессы на АЗС. И никогда не задумывались о том, стоит ли отказываться от этого направления».
Роман Медведев, руководитель управления развития торговли сопутствующими товарами и услугами ПТК:
«Печатная продукция (журналы и газеты) — обязательная часть ассортимента любого современного магазина, в том числе и магазина на АЗС. Конечно, это не товар повседневного спроса, но его продажа выгодна. Ведь люди читают периодику. Тем более что она делится, скажем так, по интересам: кому-то нравится гламурный глянец, кому-то — издание о рыбалке. Сравнивать спрос на журналы и топливо бессмысленно, но печатная продукция занимает свою нишу и, безусловно, приносит доход, хоть и незначительный. Плюс ко всему на АЗС эта категория товаров (не знаю, как в других сетях) отличается сезонным спросом: наибольший интерес к прессе наблюдается весной и летом — в период отпусков, отдыха. Согласитесь, чтение периодики — это один из видов отдыха, релаксации. Листая журнал, человек получает удовольствие, отвлекается, расслабляется, поэтому печатную продукцию охотнее покупают, например, перед выходными, перед поездкой за город. В конце концов, посетитель АЗС, увидев журнал, может приобрести его просто с желанием приятно провести время».
«Печатная продукция (журналы и газеты) — обязательная часть ассортимента любого современного магазина, в том числе и магазина на АЗС. Конечно, это не товар повседневного спроса, но его продажа выгодна. Ведь люди читают периодику. Тем более что она делится, скажем так, по интересам: кому-то нравится гламурный глянец, кому-то — издание о рыбалке. Сравнивать спрос на журналы и топливо бессмысленно, но печатная продукция занимает свою нишу и, безусловно, приносит доход, хоть и незначительный. Плюс ко всему на АЗС эта категория товаров (не знаю, как в других сетях) отличается сезонным спросом: наибольший интерес к прессе наблюдается весной и летом — в период отпусков, отдыха. Согласитесь, чтение периодики — это один из видов отдыха, релаксации. Листая журнал, человек получает удовольствие, отвлекается, расслабляется, поэтому печатную продукцию охотнее покупают, например, перед выходными, перед поездкой за город. В конце концов, посетитель АЗС, увидев журнал, может приобрести его просто с желанием приятно провести время».
Виктория Стукалова, заместитель директора компании «Открытые Витрины»: «Наша фирма предъявляет к потенциальным партнерам единственное требование: заправочная станция должна работать круглосуточно. На то есть несколько причин:
• компания нацелена на поток людей, которые заправляют свои машины и днем и ночью;
• выкладка и обновление печатной продукции проходит в основном в вечернее и ночное время, чтобы сотрудники экспедиционного отдела не стояли в пробках.
В свою очередь руководители АЗС требуют от нас, чтобы стенд не мешал потоку посетителей и всегда был опрятным. Поэтому работники нашей компании периодически объезжают заправочные станции и при необходимости моют и приводят в порядок стойки. Эти же обязанности возложены и на экспедиторов, которые занимаются обновлением печатной продукции».
Георгий Григорян, генеральный директор компании «МедиаПартнер»:
«Результативность продаж печатной продукции на АЗС зависит от таких факторов, как:
• посещаемость заправочной станции;
• расположение точки в торговом зале;
• порядок оплаты товара на кассе;
• время нахождения клиента в зале.