Ассортимент периодических изданий, входящих в прайс компании, превышает 1700 наименований и поставляется от более чем 500 издательских домов страны.
В структуру предприятия входит широкая сеть филиалов и представительств в городах России (Москва, Пермь, Екатеринбург, Тюмень, Омск, Красноярск, Сургут, Иркутск, Улан-Удэ, Чита, Хабаровск) и Республике Казахстан (Алматы, Петропавловск, Павлодар).
Генеральному директору АРПИ «Сибирь» Сергею ГАВРИЛОВУ удалось разработать эффективную, четко оптимизированную под нужды издателей и конечного потребителя схему дистрибуции периодики — от скорейшей транспортной доставки до организации маркетинговых акций и рекламных кампаний, посвященных продвижению изданий на рынке. Неудивительно, что успехи компании были замечены и оценены медиасообществом России: в 2007 году Сергей ГАВРИЛОВ стал лауреатом национальной Премии «Медиа-Менеджер России». О том, как известная компания-распространитель работает в кризисный период, о региональном рынке дистрибуции печатных СМИ и о планах АРПИ «Сибирь» на будущее, в интервью НСМИ рассказал генеральный директор компании Сергей ГАВРИЛОВ.
— Сергей Давидович, НСМИ опубликовал интервью с вами в 2007 году, после того как вы стали лауреатом Премии «Медиа-Менеджер России». С тех пор прошло более двух лет. Расскажите, по-жалуйста, как изменилась ваша компания, какие но¬вые отделы появились за последние два года, и с чем это связано?
— В структуре компании АРПИ «Сибирь» существуют все классические для дистрибутора отделы: бухгалтерия, финансовый, производственный, транспортный отделы. Коммерческий отдел занимается взаимодействием с клиентами и поставщиками. Отдел региональных подразделений организует работу филиалов. За последние два года наша структура не претерпела каких-либо существенных изменений. Однако в связи с внедрением новой системы управления ресурсами Axapta мы создали проектную группу, в которую вошли представители различных подразделений, и которая в течение 3 лет занималась вопросами разработки и внедрения этой системы.
— В чем сегодня преимущество вашей компании на рынке?
— В настоящий момент мы не знаем ни одной компании с та¬ким же географическим охватом на территории Российской Федерации. И не знаем компаний с сопоставимыми с нами качеством и скоростью доставки тиражей.
Информационный сервис и для распространителей, и для издателей, который был бы лучше нашего, мне также неизвестен.
Клиенты-распространители еженедельно получают обновленный прайс-лист, информацию о заказах и возвратах изданий. На нашем сайте доступна и постоянно обновляется информация об остатках складов Новосибирска и Москвы. Для распространителей прессы на сайте действует и постоянно пополняется раздел об изданиях, где публикуются анонсы последних выпусков газет и журналов, всегда есть свежая информация об изменениях параметров изданий, можно прочитать о новых издательских проектах.
Издатели получают информацию о распределении тиражей по клиентам в различных регионах. На основании данных о продажах в разных реги¬онах формируется отчет о продажах.
Мы очень ценим удобство в работе с информацией. Считаем, что для наших партнеров это также важно. И сейчас компания АРПИ «Сибирь» поддержала инициативу Ассоциации распространителей печатной продукции (АРПП) по созданию единого информационного пространства и включилась в проект «Электронный рынок печатных СМИ».
— Как вы проводили оптимизацию затрат в кризис?
— Мы постарались очень внимательно отнестись ко всем своим затратам, начиная с не самых важных — таких, как расход бумаги в офисе или упаковочные материалы на складе, и заканчивая наиважнейшей для нас темой — транспортными расходами. Достаточно сложно, конечно, играть в экономию затрат с МПС. Это единственная компания, которая за время кризиса два раза подняла цены. Зато наши партнеры — транспортные компании смогли найти возможности оптимизации тарифов на дальние магистральные перевозки. Мы старались максимально заполнять свои вагоны, старались уменьшить возврат, чтобы сэ¬кономить на обратном потоке. И это принесло свои плоды.
— Каковы ваши бизнес-показатели по итогам 2009 года и первой половины 2010-го?
— Прибыль компании в 2009 году, безусловно, увеличилась, т.к. для нас очень тяжелым был 2008-й — год запуска новой системы управления ресурсами Axapta, потом подключился кризис. Далее продолжилась стабильная плановая работа. Оборот компании составил $50 млн, прибыль — $2,3 млн. По итогам годового отчета акционеры признали работу менеджмента компании удовлетворительной.
— Не планируете ли вы расширять охват компании?
— В настоящий момент мы работаем с компаниями от Калининграда до Владивостока и от Норильска до Бишкека. Выход на дальнее зарубежье не планируем, хотя... если найдутся компании из Австралии или Новой Зеландии, поработаем и с ними.
— Изменился ли за последнее время ассортимент распространяемых вами изданий?
— С одной стороны, мы торгуем все той же прессой, с другой — если последним временем считать, скажем, последние два года, то сильно выросла доля партворков, коллекционных изданий. У ряда изданий увеличилась доля спецвыпусков. Издатели пытаются «добрать» доходность не за счет старых изданий, а за счет расширения своей ниши, создания «зонтичных» брендов, заработка на околопрессовых товарах, таких как диски и книжки. В связи с этим ассортимент меняется. В нашей компании мы решили более тщательно подходить к отбору ассортимента, потому что большое количество спецвыпусков — это не очень удобно для работы распространителя. Мы все-таки не книжная компания, а прессовая, и стараемся огра¬ничить ассортимент примерно 1,5 тыс. наименований. Это и для наших клиентов удобнее.
— Какова сейчас динамика тиражей федеральных изданий в регионе? Повлиял ли кризис на количество продаваемых изданий?
— Было бы странно говорить, что кризис не повлиял на количество тиражей. Понятно, что и сейчас не каждое издание достигло своих пиковых тиражей 2008 года. Однако ряд изданий уже успешно приближается к этим показателям. Если говорить о прессе в целом, то произошло падение всей так называемой стандартной прессы примерно на 5%. При этом общее количество продаваемых экземпляров выросло за счет партворков примерно на те же 5 процентов. Если говорить о типичном глянце, то он «просел» процентов на 10-15. Для отдельных наименований эта цифра может доходить и до 30%.
— Какие новые маркетинговые технологии продвижения изданий вы реализуете?
— В последнее время наиболее эффективно работает мульти-выкладка, «маркетинговые карманы» — то, что влияет на значительное выделение одного наименования в ассортименте изданий. Нельзя сказать, что это новые технологии. Но это именно то, что успешно работает на рынке сегодня.
Если говорить о новых технологиях, то сейчас мы используем дополнительный анализ нашей клиентской базы. Правильно и точечно распределяя заказы, разработав верные критерии распределения, мы смогли в три раза поднять продажи коллекционных изданий и снизить количество возвратов.
— Внедряете ли вы какие-то инновационные методы контроля, отчетности процесса реализации прессы, например, с помощью GPS-устройств?
— Зачем же использовать тут слово «внедряете»? У нас давно уже все внедрено. Есть механизмы контроля дневных продаж по киосковой сети, есть контроль работы мерчендайзеров через КПК. Я не считаю это инновационными методами. Мы пользуемся ими давно.
Что касается отчетов о продажах, то любой издатель может в онлайне посмотреть на нашем сайте продажи своего издания по городам и географию распределения тиража.
— Как сегодня складывается диалог «издатель — дистрибутор»?
— Тут можно ответить вопросом на вопрос: а есть ли этот диалог? И был ли он когда-нибудь? Безусловно, есть переговорный процесс между издателем и дистрибутором, но вот диалог удается построить далеко не всегда. Хотя с ведущими издателями договориться иногда удается. С региональными все гораздо сложнее.
И в целом кризис не лучшим образом повлиял на общение с издателями. У издателей снизились доходы от рекламы, а значит, возможности вкладывать деньги в систему распространения уменьшились. Некоторые издатели рассматривают систему распространения как однозначно доходную часть и забывают, что там тоже существуют расходы.
Если говорить о наших пожеланиях к построению этого диалога, то наша позиция не меняется уже много лет. Хотелось бы, чтобы издатель брал на себя определенные риски в системе распространения: давал полный возврат непроданных тиражей, с пониманием подходил к ограничению рекомендованной розничной цены.
— Поддерживаете ли вы утилизацию возвратных тиражей? Какой позиции по этому вопросу придерживаются ваши клиенты?
— Безусловно, списание непроданных тиражей на базе дистрибутора — это то, к чему мы стремимся в течение уже десяти лет. Это сильно экономит издержки цепочки распространения. Почему именно на базе дистрибутора? Ряд наших клиентов отлично понимают, что нельзя торговать журналами без обложек. А ряд, боюсь, даже и понимая это, делают по-другому. Я не уверен, что рынок готов к грамотной утилизации тиражей на местах продаж. Давать право списания стоит крупным дистрибуторам – лидерам рынка, у которых уже есть необходимые ресурсы, чтобы утилизировать и точ-но учитывать тиражи. Списание должно соответствующим образом поддерживаться технологически и производиться централизованно, через контроль на складах дистрибутора.
— Известно, что в Германии распространитель обязан работать с новыми, неизвестными еще изданиями, и иногда далее в ущерб. Как вы работаете с новыми изданиями? По каким принципам берете новые журналы и газеты в свою систему распространения? Бывает ли так, что вы отказываетесь от сотрудничества?
— Широко распространенное мнение, что в Германии у распространителя одни обязанности, ошибочно. У него также есть и права. Издатель обязан дать 100% возврат непроданных тиражей, оплатить доставку. Тогда распространитель обязан работать с новым изданием. Но если издание не выходит через какое-то время на нормативный уровень продаж, распространитель имеет право убрать его из своей сети.
Что касается наших принципов сотрудничества, то любое издание, законно зарегистрированное на территории Российской Федерации, имеет право заключить с нами договор и попасть в нашу сеть. Распространение бесплатно. Но так как мы являемся дистрибутором, простое попадание в прайс не обеспечит издателю распространения. Ему нужно стать известным или среди наших клиентов, или среди читателей. Если мы поставили издание в прайс, а заказов на него нет, то через какое-то время мы, разумеется, откажемся от сотрудничества, уберем его из прайса. Если издание собирает устойчивые заказы, то пожалуйста, распространяйтесь.
— Вы являетесь лауреатом Премии «Медиа-Менеджер России» 2007 года. Как считаете, что нужно обновить в Премии — номинации, участие медиаменеджеров из регионов или что-то еще?
— 8 июля я присутствовал на юбилейном вручении премий. Мне не показалось, что нужно что-то изменить или обновить в конкурсе. Регионы представлены достаточно. Пользуясь случаем хочу еще раз поздравить земляков — Галину ПОПОВУ, генерального директора «Комсомольская правда-Новосибирск», и Дениса КРЫЛОВА, генерального директора ЗАО «Сибирское агентство «Экспресс» — с получением Премии.
Мне кажется, найден достаточно оптимальный формат, и можно только пожелать этому проекту долгих лет жизни
Источник: Новости СМИ, №14, 2010