Тогда же, на заре 90-х, молодой компании, только начавшей осваивать новый бизнес, приходилось упорным трудом доказывать свою квалификацию, налаживать партнерские отношения с бурно растущим издательским рынком, самостоятельно придумывать и внедрять технологии, учиться на собственных ошибках.
Официально годом рождения «Логос-М», вокруг которой впоследствии был выстроен один из крупнейших распространительских холдингов современной России, считается 1992-й год. Именно тогда была создана сеть из небольших розничных точек в Московском метрополитене и подуличных переходах, где продавали газеты, журналы и самые ходовые книги.
Однако, как вспоминает один из основателей компании Дмитрий Мартынов, начинался «Логос» отнюдь не с глобальных планов, а в основе бизнеса не лежали крупные инвестиции или приватизационные проекты. В 1991 году сам Мартынов и будущий сооснователь компании Андрей Панов пришли на работу в отдел распространения газеты «День». Их задача была проста — продажи издания практически с рук. Партнеры подошли к ней творчески — отправились не в метро или в электричку, а в самую гущу потенциальных потребителей актуальной информации… на митинг.
«Было, если честно, страшновато – газеты нужно было покупать на “живые” зарплатные рубли. Но я купил несколько пачек — решил, рискну», — рассказывает Дмитрий Мартынов. — «На себе тащить упаковки было тяжело, поэтому мы положили в рюкзаки по паре из них, а остальные оставили на хранение в редакции. Добрались до Октябрьской площади, стали продавать… И — газеты быстро кончились! Что делать? Завтра демонстрации не будет, как оставшиеся газеты продать? Быстро поехали на Чистые пруды, оттуда пешком в редакцию — она уже закрыта, еле-еле достучались, еле доказали, что это наши газеты, забрали. Прибегаем снова на Октябрьскую площадь — уже все ушли… Поехали на Манежную, нашли там демонстрантов. А устали уже, взмокли — и решили: будь что будет, но цену поднимем на 20 копеек. И люди все равно все раскупили».
Редакция газеты «День» стала колыбелью будущего «Логоса». Вот как вспоминает историю один из старейших сотрудников компании Алексей Фалько: «Весной 1992 года я случайно попал в редакцию одной из самых ярких общественно-политических газет, где и познакомился с будущими основателями “Логоса” — Дмитрием Мартыновым и Андреем Пановым. Это была редакция “Дня” (сейчас газета называется “Завтра”). Газета продавалась только в Москве. Мне предложили поучаствовать в создании центра поставки газеты в регионы».
Первым направлением регионального развития стал Санкт-Петербург, регулярные поставки туда наладили как раз будущие создатели «Логоса». Распространители жаждали получать газету, спрос в Питере был большой, а официальная система распространения с оппозиционной газетой не работала. Был налажен путь отправки через ПЖДП, причем все делалось как частная инициатива… Потом, кроме газеты «День» предприниматели начали отправлять и другие оппозиционные газеты и книги. А следом — обычные издания, к примеру, воспоминания Г.К. Жукова, Н.И.Рыжкова. «Со своей стороны, я начал налаживать такие же отправки в остальные города, — вспоминает Фалько. — Все делалось до безумия просто. Если откуда-то приходила в реакцию заявка на продажу газеты “День”, то я приезжал к поезду и упрашивал любого проводника отвезти 1-2-3 пачки до указанного города. И платил за это столько, на сколько удавалось договориться. Давал телефонограмму на склад, а оттуда нашим контрагентам поступала информация — номер поезда и вагона, имя проводника. И все. Несмотря на препоны и отсутствие контрактов с официальной системой распространения, газета появилась во всей стране. Затем сформировался круг партнеров, готовых получать не только “День”, но и другие московские издания и книги. Так рождалась система партнеров “Логоса”».
Таким образом, совпал интерес газеты «День» к серьезному расширению своей аудитории с интересами будущих акционеров «Логоса», которые увидели в продаже прессы перспективный бизнес.
В 1991-1992 годах предыдущие схемы распространения прессы рушились, делилась единая «Союзпечать», оказалось, что в киосках выгоднее торговать сигаретами и пивом, игрушками, канцтоварами — чем угодно, но не прессой, у которой не такая высокая маржа, есть срок годности и часть тиража нужно выбрасывать или возвращать в редакцию. Кроме того, весной 1992 года началась деноминация, рыночные реформы, и деньги, полученные летом 1991 года всеми изданиями за подписку на следующий год, на которые они планировали жить и работать в течение всех 12 месяцев, весной 92-го года уже закончились. Каждый журнал и газета были вынуждены искать свои пути, чтобы продолжать коммерческую деятельность в новых рыночных условиях. Конечно же, часть доходов давала реклама, стали подниматься розничные цены, но все это было не в состоянии компенсировать новые затраты на аренду помещений, бумагу, заработную плату и многое другое. В большинстве изданий пошли на нестандартные ходы, например, в «Московском комсомольце», «Вечерней Москве» и ряде других, самых тиражных московских газетах появились пункты продажи газеты любым желающим. Так возникли «ручники». Новые проекты — «Спид-инфо», «Совершенно секретно», «Независимая газета», «Коммерсантъ», «Столица», «День», «Русский вестник» — создавали свои службы продаж и начинали сбывать значительную часть тиража частникам. К 1992 году по этому пути уже вынуждены были пойти практически все издания.
Очень быстро выделились две группы изданий — рентабельные, на которые был устойчивый спрос и их, как правило, продавали в «твердые деньги», и издания, которые издатели готовы были отдавать в долг. Появился так называемый товарный кредит. Конечно, он был направлен не на «ручников», которые сегодня здесь, а завтра — там, а на новые фирмы, торгующие прессой альтернативно, на нарождающихся оптовиков или розничные сети. К числу которых летом 1992 года присоединился и «Логос». В число его учредителей, помимо Панова и Мартынова, вошла и Ольга Былинина. Стало понятно, что выстраивается серьезный бизнес.
«Люди, создавшие “Логос-М”, начали с нуля. Ведь не было никакого первоначального капитала и приватизации. Акционеры “Логоса” изначально были связаны договоренностью “жить на оклад”, а всю прибыль пускать исключительно в дело. Значит, деньги не изымались, а вкладывались в развитие. Причем развитие как поступательное (открытие новых магазинов), так и технологическое. Что стало решающим фактором успеха», — вспоминает один из ветеранов «Логоса» Василий Макеев.
Надо сказать, что в перестроечные годы воплотить в жизнь можно было едва ли не любую идею. На развалинах бывшего советского гиганта «Союзпечать» еще не осела пыль, а дерзновенные уже вовсю испытывали свои силы в новой для себя области. Правилам тогда не подчинялись — их создавали. Например, по советской привычке редакции закрывались на выходные, поэтому два самых активных дня недели пропадали. Мартынову удалось уговорить руководство одного издания отдавать тиражи и по субботам, и по воскресеньям. Таким образом, молодые предприниматели получили весомое преимущество перед конкурентами.
«В 1992 году у “Логоса” не было своего помещения. Мы сидели в помещении туристического клуба на Смоленке, — вспоминает еще один ветеран компании Григорий Евтушенко, который влился в коллектив молодого предприятия в августе 92-го. — Но уже тогда фирма насчитывала около 12-13 торговых точек, которые располагались на станциях Московского метрополитена. А через некоторое время их количество увеличилось до 20. Наше рабочее утро начиналось в 5.30 с того, что мы на своих плечах — в полном смысле этого слова — разносили по точкам газеты, журналы, книги, ставили раскладные столики, выкладывали продукцию».
Сегодня многие существующие на отечественном издательско-распространительском рынке вещи кажутся очевидными, но в начале 90-х они были революционными. К примеру, что может быть логичнее разделения труда — один человек товар развозит, другой — им торгует? Однако 20 лет назад Мартынов и Панов одними из первых применили этот принцип в торговле печатной продукцией, и в 1992 году под их крылом было уже больше десятка точек по всей Москве.
Как вспоминают ветераны «Логоса», серьезной проблемой была аренда подходящих для расширяющегося бизнеса помещений. Найти офис вблизи ключевых станций метро было невероятно сложно. Приходилось снимать комнатки то у туристического клуба, то у научного института. Кроме того, магазинам постоянно приходилось менять место дислокации и из-за постоянно растущего числа покупателей, которые выстраивались в очередь еще перед открытием.
По словам Евтушенко, как-то раз такая популярность заставила руководство одного из оптовых магазинов изрядно поволноваться.
«Вот построили магазин на Красносельской. Все вроде было хорошо, обороты росли, — рассказывает он. — Но тут неожиданно проходит мимо глава управы, видит огромное скопище людей, заходит внутрь, интересуется, что здесь происходит, и просит предъявить ему все необходимые документы. А у меня только ксерокс договора на аренду помещения… В трехдневный срок, к удивлению главы управы, я собрал все необходимые документы, начиная от санэпидстанции и пожарников, и получил разрешение на торговлю…»
В 1993 году «Логос-М» уже имел собственные стационарные мелкооптовые магазины. Растущая конкуренция на развивающемся рынке продаж прессы заставляла компанию разрабатывать и внедрять новые подходы к ведению бизнеса, в том числе — в области IT-разработок. Созданная специалистами предприятия IT-система позволяла оперативно анализировать продажи, тем самым обеспечивая постоянное присутствие в магазинах полного ассортимента печатной продукции при минимуме остатков (ремиссии). Именно благодаря этому технологическому преимуществу компании «Логос-М» удалось успешно закрепить свои позиции в мелкооптовой нише.
Как рассказывает Василий Макеев, самое первое программное обеспечение, появившееся в «Логосе» удачным назвать было нельзя. «Но однажды к нам работу поступили два студента МГУ — Денис Тагунов и Дмитрий Серов, которые с нуля написали новую программу. Буквально в течение полугода у нас появились для тестирования ее первые варианты. С уверенностью могу сказать, что даже самый первый тестовый вариант по качеству, быстроте и удобству интерфейса был лучше четвертой версии 1С. Наличие новой программы, во-первых, позволило “Логосу” сделать большой технологический скачок в развитии, а во-вторых, дало ему серьезное конкурентное преимущество, ведь у других компаний не было такого программного обеспечения».
Отдельно стоит отметить, что IT-рынок в те годы в нашей стране был неразвит, поэтому он не мог предложить молодым предпринимателем толкового программного сопровождения. Создатели же «Логоса», уделив надлежащее внимание технологической составляющей, получили соответствующие преимущества и высокие результаты. А ставшая возможной после внедрения технологии тонкая работа с ассортиментом стала залогом дальнейшего успеха «Логоса» на рынке.
«Ассортимент у нас обновлялся каждый день, потому что большую его долю составляли ежедневки, — рассказывает еще один ветеран компании Андрей Новиков, начавший свою трудовую деятельность в «Логосе» в 1993 году. — Так как распространители печатную продукцию выкупали, то не было и никаких возвратов. Все что вы закупили — все ваше: хотите — продавайте, хотите — выкидывайте».
В то время непроданный тираж редакции обратно не принимали — в свою очередь вспоминает Евтушенко. Он уточняет — оплата за тираж происходила прямо в редакции по факту получения: «Правда, через некоторое время появилось такое понятие, как “отсрочка платежа за полученную продукцию”. Например, за товар платили не все 100%, а 70%, и через три дня еще оставшиеся 30%».
В этот момент к уже существующим партнерам — Дмитрию Мартынову и Андрею Панову — присоединился третий —Ольга Былинина. Стало понятно, что выстраивается серьезный бизнес.
Обороты компании росли. Как вспоминает Григорий Евтушенко, один магазин компании обслуживал около 500 клиентов в день, каждый из них покупал 20-40 наименований и не раз в течение дня возвращался… Справиться с таким потоком покупателей было весьма непросто в доцифровую эпоху.
Следует отметить, что оптовые магазины прессы — это российское изобретение, такая форма торговли не встречается в европейских странах. Мелкооптовые магазины стали не только местом реализации печатной продукции, но своего рода связующим звеном между редакциями и розницей в лице «ручников» и лоточников. Они позволили снабжать частного распространителя всем спектром периодики и новинками книг. Причем в условиях тяжелейших отношений с издателями — 100% предоплаты и 0% ремиссии. Оптовый магазин для мелкого и среднего распространителя стал и информационным центром, и логистической площадкой, которая во многом заменяла ему склад, место сортировки продукции, склад возвратов, снижая, таким образом, их производственные издержки, принимая на себя риски непроданного товара.
Открытие в 90-х годах мелкооптового магазина приводило к быстрому увеличению числа розничных точек по торговле прессой в его окрестностях. А поскольку спрос у населения на печатную продукцию был чрезвычайно высок, один за другим «Логос» открыл десять оптовых магазинов.
« Народ к нам шел круглые сутки. Если и случалось затишье, то всего на пару минут. Шли и “ручники”, и владельцы палаток, и владельцы лотков, и те, кто продавал прессу по электричкам и аэропортам. Были даже клиенты из других городов, например из Севастополя. Даже немые распространители из Тулы приезжали — в то время они очень много торговали в поездах», — рассказывает Андрей Новиков, ставший в 1993 году директором оптового магазина «Новокузнецкий».
Доступ центральной прессы в регионы в те годы был чрезвычайно затруднен. Поэтому оптовые магазины стали привлекать множество пионеров «провинциальной» дистрибуции. Поначалу они сами приезжали в столицу, бегали по редакциям, всеми мыслимыми и немыслимыми способами переправляли пачки газет в свои регионы, а уже там продавали издания оптом и в розницу. Для таких предпринимателей открытие мелкооптовых магазинов стало большим подспорьем: теперь они могли покупать все необходимое в одном месте.
Однако часто совершать такие вояжи региональные распространители не могли, и тогда на рынке появились фирмы, специализирующиеся на формировании заказов для «регионалов» и ежедневной отправке им печатной продукции. Впоследствии эти фирмы выросли в так называемых национальных дистрибьюторов. Одним из крупнейших национальных дистрибьюторов была дочерняя компания «Логоса» — АП «Ода».
Каждый год «Логосом» открывалось по два-три магазина, причем каждый новый отличался большим количеством нововведений и более высоким уровнем сервиса. Это были уже не палаточки, в которые стучали кулаком, приходя покупать газеты, чтобы продавцы проснулись и начали торговлю. Это были полноценные магазины, работающие практически круглосуточно, где можно подождать ночью свежие ежедневные газеты, спокойно упаковаться, а зимой — погреться.
Как вспоминает Алексей Фалько, летом 1994 года открыли магазин на «Пушкинской». Это был серьезный шаг в развитии качества обслуживания, ассортимента, удобств для клиентов. Этот магазин уже принципиальнейшим образом отличался от любого другого оптового магазина прессы, существовавшего в Москве в тот момент.
Следующий «прорыв» — магазин «Улица 1905 года» - открылся в январе 1996 года. Это был уже супермагазин, в три-четыре раза превышавший «Пушкинский» и по складским помещениям (а значит — и по запасам прессы), и по витринам (появилась возможность брать в ассортимент больше книг и периодики, для которой площади других оптовых магазинов «Логоса» уже не подходили, а также включать в ассортимент не самые топовые проекты).
В 1999 году открылся магазин «Дмитровский», ставший очередным прорывом и в сервисе, и в сфере работы с ассортиментом. Новый магазин находился рядом со складским комплексом «Логоса», что дало возможность оказывать крупным клиентам еще и транспортные услуги.
Так постепенно, от года к году, «Логос» делал все новые и новые шаги в направлении повышения качества оказываемого сервиса и стандартов работы, в том числе — и в области ассортиментной политики.
В настоящее время в НПДП «Логос» входят современные розничные и дистрибуционные компании, имеющие около 800 торговых точек в Москве, Санкт-Петербурге и регионах Российской Федерации, а также поставляющие печатную продукцию в 1 300 магазинов сетевой торговли.
2009 год ознаменовался для «Логоса» началом освоения Всемирной паутины — компания вышла на рынок интернет-торговли, запустив портал Read.ru, в ассортименте которого присутствуют и периодические издания. Транспортные и складские ресурсы, которыми к моменту создания сетевого магазина уже обладал «Логос», позволяли наладить оперативную доставку продукции в течение 12 часов с момента заказа. В настоящее время ассортимент Read.ru насчитывает около 2 млн. наименований различных товаров.
Всего же НПДП «Логос» работает с более чем 3 000 партнеров-поставщиков.
***
Путь к успеху
1992 г. — создание сети из 20 торговых точек в Московском метрополитене; открытие первого оптового магазина в столице
1993 г. — создание АП «Ода» — ведущего регионального дистрибьютора прессы
1994 г. — создание собственной розничной сети «Центропечать»
1997 г. — создание петербургской компании «Нева-Пресс» и первого регионального филиала АП «Ода». Начало строительства филиальной сети агентства
1998 г. — создание службы розничных продаж для обслуживания супермаркетов и торговых центров
2000 г. — выделение каналов сбыта в отдельные предприятия; создание «ПрессХаус» — компании, разработавшей новый для России концепт специализированных минимаркетов по продаже прессы.
2001 г. — создание «Межрегионального агентства подписки» и выход на новый — подписной — сегмент рынка распространения прессы
2002 г. — общее число розничных торговых точек в Москве превысило 700
2009 г. — создание интернет-магазина Read.ru
2010 г. — создание компании «МЕДИА ДИСТРИБЬЮШЕН» (дистрибуция печатной продукции в магазины сетевой торговли) и «Пресс-Логистик» (закупки продукции, логистика).
Александра Вознесенская
Источник: PlanetaSMI.RU