Сети FMCG, сказала Т.В. Щербакова, становятся все более важной частью рынка распространения печатных изданий, ориентированных на массовый спрос. В связи с ростом количества торговых объектов с каждым годом ритейл усиливает влияние в области поставок периодики и увеличивает свою долю в общей структуре российского рынка распространения. С учётом этого, будет оправданным рассмотреть специфику договорных условий с сетями, которая заключается в следующем:
- обязательство поставщика по оплате услуг за вход в сеть («входной бонус»);
- обязательство поставщика по выплате сети премии от объёма поставленного товара («ретро-бонус»);
- расширение товарного ассортимента поставщика только за дополнительную плату;
- оплата поставщиком дополнительных торговых мест, предоставленных торговой сетью;
- обязанность поставщика предоставлять дополнительные скидки на товар во время проведения акций по продвижению товара;
- длительная отсрочка платежей за реализованный товар;
- компенсация потерь торговых сетей, связанных с воровством в торговых объектах.
Указанная специфика, а также ежегодно растущие затраты на организацию качественного обслуживания региональных торговых объектов приводят к тому, что сети FMCG становятся самым дорогим каналом сбыта с высокими финансовыми рисками.
В целях повышения контроля за основными показателями в «Медиа Дистрибьюшен» была внедрена дополнительная управленческая отчетность, которая позволяет контролировать все основные жизненно важные показатели. С помощью данных, содержащихся в дополнительной отчётности, мы оцениваем маржинальность, чистую прибыль, уровень и динамику рентабельности торговых точек, сетей, регионов и отдельно взятых поставщиков.
Важным элементом пакета дополнительной отчётности Т.В. Щербакова назвала отчёт о рентабельности поставщика. Сформированный на основе анализа отчёт позволяет оценить динамику изменения продаж как в суммовом, так и в количественном выражении, видна динамика дохода, операционной и экономической прибыли (или маржинального дохода каждого уровня) и чистого финансового результата по каждому поставщику, зависимость увеличения/снижения маржинального дохода от изменения количества реализованной продукции. Из отчёта видно, что не все поставщики имеют положительный чистый финансовый результат, по некоторым ИД маржинальный доход 0-го и 1-го уровней может достигать отрицательных значений, что говорит об убыточности сотрудничества.
На основании полученных итоговых данных по каждому поставщику в динамике за определённый период руководство компании, после анализа ситуации, принимает решение о пересмотре приобретаемого ассортимента, пересмотре договорных отношений с поставщиком или целесообразности дальнейшего сотрудничества.
Второй важный отчёт, входящий в комплект дополнительной отчётности предприятия - это отчёт о рентабельности клиентов в разрезе торговых точек, показатели в который заносятся по тому же принципу, как и в отчёт по рентабельности издателей. Отчёт позволяет оценить эффективность работы менеджера с клиентом и достаточность предпринимаемых мер, нацеленных на получение дохода в предприятии. Решение о работе с торговой точкой или сетью в целом, развитие сети или отказ от сотрудничества принимается после глубокого анализа структуры доходной и расходных частей данного отчета на протяжении длительного периода времени.
Далее Т.В.Щербакова остановилась на таком понятии, как операционный цикл. Любое предприятие проходит через цикл операционной деятельности, в течение которого закупается и реализуется продукция, производятся расчёты с поставщиками и поступают денежные средства от покупателей. В составе операционного цикла сотрудники предприятия выделяют несколько компонентов:
- цикл оборота товарных запасов;
- цикл оборота дебиторской задолженности;
- цикл оборота кредиторской задолженности.
Вычитая из показателя оборачиваемости кредиторской задолженности значение оборачиваемости товарных запасов и оборачиваемости дебиторской задолженности, предприятие получает значение операционного цикла. Незначительные улучшения показателей оборачиваемости приводят к значительным результатам в данных отчёта по операционному циклу.
Отчёт «like for like» включает в себя анализ продаж за сопоставимые периоды сопоставимых объектов анализа. Он формируется в компании ежеквартально и включает в себя анализ реализации продукции в ценах продаж, валового дохода и наценки в разрезе торговых точек, сетей и регионов компании.
Для анализа используются данные за сопоставимые периоды последних 3-х лет деятельности торговой точки. На основе этого отчёта руководством предприятия принимаются решения о целесообразности инвестирования в конкретные торговые точки, например на модернизацию оборудования. Кроме того этот документ позволяет оценить потенциал сбыта продукции или более точно спрогнозировать показатели продаж на будущие периоды.
Ещё одним инструментом финансового анализа предприятия является так называемое «дерево ценностей». Преимущества использования данной модели в том, что она наглядно демонстрирует влияние каждого принятого решения на создание или уничтожение ценностей в компании. В нижнюю часть модели заложены показатели, на которые могут оказывать влияние руководители среднего звена предприятия, на ступень выше получаем срез показателей, на изменение которых могут влиять руководители высшего руководящего звена компании, крону условного «дерева» венчают показатели рентабельности, чистой прибыли и непосредственно созданной ценности.
Все показатели верхнего уровня, зависят от изменений нижних показателей, т.е. собрав фактические данные за период, можно смоделировать изменение ситуаций с выручкой, себестоимостью, дебиторской и кредиторской задолженностью, товарными запасами и другими значениями нижнего уровня «дерева» и наблюдать изменение показателя вершины, т.е. рентабельности деятельности компании, чистой прибыли или «создания ценности».
Применение элементов дополнительной управленческой отчетности, подчеркнула Т.В. Щербакова, существенно помогает нам в работе в сетяхFMCG.
Пресс-служба АРПП