Посмотрим правде в глаза: в Германии на протяжении десятилетий профессионально выстраивались каналы продаж печатной продукции. Они были и остаются одновременно и благом и проклятием, потому что вся система – от членов Presse-Grosso до немецкого почтового оператора Deutsche Post – слишком хорошо отлажена. И вдруг прямо сейчас, резко, ей необходимо поменяться. Оцифровка усиливает эту необходимость, нравится нам это или нет. Но в то же время новые технологии представляют огромный стимул для каждого издателя: любая модификация системы распространения может принести невиданные ранее доходы. Поэтому сегодня всем так необходим тщательный анализ того, что нам нужно изменить, чтобы успешно продавать наши уникальные продукты в будущем. Важно также оценить и потенциал отрасли.
Времена для распространения журналов становятся все сложнее. Это еще раз подтверждают результаты IVW, согласно которым, у большинства журналов на немецком рынке прессы в четвертом квартале 2013 года по сравнению с предыдущим годом, снова снижаются общие реализованные тиражи. Продажи самой популярной прессы составили в среднем 108,16 экземпляров на издание, что на 0,51% ниже, чем в прошлом году. А увеличившееся количество реализованных тиражей в последнем квартале 2012 года, как выясняется, было лишь исключением из постоянно сохраняющейся тенденции падения продаж. В противоположность этому, в значительной степени позитивным развитием продаж отличаются электронные версии газет и журналов и вселяют определенные надежды. Таковы рамки для наших дальнейших действий.
Оплот системы составляют ресурсы VDZ (Ассоциации немецких издателей журналов) и Федерального союза оптовиков прессы Presse-Grosso. Однако в сегодняшней ситуации наши силы должны быть сосредоточены на главной цели: повышении привлекательности печатной продукции.
Например, положительные результаты дало исследование рентабельности прессы в розничной торговле пищевыми продуктами, проведенное европейским Институтом розничной торговли. Оно смогло объективно показать, что пресса продолжает показывать очень хорошую отдачу на вложения по сравнению со многими другими товарными группами. Наша задача состоит в том, чтобы закрепить этот факт. А также мы должны постоянно быть уверены, что пресса как продукт все еще продолжает быть выгодной розничной торговле. Тут главная цель, с точки зрения важнейшего звена в цепи распределения, – максимально расширить число точек продаж. Лишь после этого можно давать гарантии на долгосрочную надежность поставок и продаж. Для подобных действий Ассоциацией немецких издателей журналов (VDZ), Объединением немецких издателей газет (BDZV) и Presse-Grosso уже разработана программа «Согласованного ориентированного на маркетинг распределения». Строгое соблюдение этой программы в рамках всех заинтересованных сторон является необходимым условием для успешного развития рынка.
Но даже этого не достаточно: необходимо разрабатывать мероприятия по оптимизации торговли прессой и улучшению презентации продукта. Другое поле работы возникает из постоянно растущего стратегического значения для издателей цифровых платформ для распространения издательской продукции. Таким образом, совместная рабочая группа по данным вопросам будет заниматься и такими вопросами, как «цифровая дистрибуция» и «распространение через социальные медиаплатформы».
Прошедший 2012 год был отмечен стабилизацией системы распространения, чего мы достигли совместными усилиями издателей и распространителей. Теперь пришло время последовательно продвигаться в наступление на розницу. Поскольку конкуренция среди различных товарных категорий очень сильна, мы должны быть более клиентоориентированы и эффективны, чем другие категории. Розничная торговля стремится максимизировать свои доходы. Поэтому задача по грамотному построению системы категорийного менеджмента – это и есть та работа, которую предстоит выполнить издателям и дистрибуторам совместно.
Источник: www.vdz.de