Некоторое время назад PlanetaSMI.RU публиковала развернутое интервью с Сергеем, в котором он рассказал об инновационной разработке медиагруппы — системе Ekiosk.pro. Свое выступление на круглом столе директор по развитию «Актиона» посвятил подробному рассказу о пути его создания, достигнутых успехах и планах развития. Главный из которых — привлечение к участию в проекте других издателей.
***
Медиагруппа «Актион», созданная в 1994 году, занимается выпускам профессиональных журналов для специалистов. Среди них такие бренды как «Главбух», «Кадровое дело», «Финансовый директор», «Юрист компании», «Генеральный директор» и еще более 30 изданий. Модель монетизации всех журналов — подписка, причем достаточно дорогая: средний чек составляет 8-12 тыс. руб. Оплата подписки всегда происходит по счету от имени компании. Оборот медиагруппы — порядка 4 млрд. руб. в год.
Проекты «Актиона» достаточно хорошо жили в печатной версии. Но рынок начал меняться, и в 2006 году мы задумались о дальнейшем развитии в новых условиях. Экспериментировать с цифровым контентом мы начали еще задолго до этого. Каждое наше издание имело свой сайт, пыталось продавать рекламу и организовывать платную подписку. Однако достойных результатов практически не было. Мы не могли сформировать продукт, который можно было бы продать через Интернет, а читатели, в свою очередь, не понимали, за что в Сети нужно платить. Они привыкли, что подписка — это когда ты выписываешь печатный журнал, получаешь его по почте, можешь подержать в руках и полистать
И вот, после долгих экспериментов, в 2006 году мы запустили свою первую справочно-правовую систему «Главбух» (1gl.ru). К вопросу перевода контента, который делается для печатной версии, в электронный вид мы подошли глобально. За время экспериментов мы попробовали много разнообразных платформ, заходили в разные цифровые киоски, пробовали продавать ПДФ-версии. Однако результаты нас не устраивали. Кроме того, мы как коммерческая компания, считаем деньги и не хотим ими с кем-то делиться. А когда выходишь в цифровой киоск, ты должен отдавать ему порядка 10%. Что нам тоже делать не хотелось.
В итоге было принято решение о создании своей системы, полностью отвечающей всем нашим требованиям. Благодаря тому, что «Актион» — компания большая, она могла позволить себе потратиться на изобретение нового формата и привлечение к проекту лучших дизайнеров и программистов.
Какие принципы легки в основу разработки единой платформы?
Во-первых, мы решили не ломать привычную систему потребления контента и сохранить некоторые ее элементы, важные для пользователей, издателей и распространителей. Так, мы сохранили понятия «журнал» и «ежемесячный выход», а также наш способ подписки по счету.
Следующее, что мы решили: у киоска должен быть универсальный интерфейс. Универсальный интерфейс важен для пользователя: читатель должен иметь возможность, получая контент разных журналов, легко в них ориентироваться, всегда знать, где у него лежат закладки, где находится поиск и т.д. Универсальность интерфейса важна и для продажников. Продавать что-то одинаковое проще, чем разное. При выводе нового журнала нам не придется проводить дополнительные ознакомительные мастер-классы для продавцов. Да и самим продавцам, при осуществлении продаж, будет проще объяснять какие-то нюансы подписчику — ведь все в любом журнале все сделано примерно одинаково.
Еще мы сразу решили, что доступ к контенту в системе будет осуществляться по запросу (так называемая SaaS-модель, когда все хранится в одном месте и раздается на разные устройства). А также приняли решение поддерживать все значимые платформы: и веб, и мобильные.
Если говорить об изменениях, которые мы все-таки совершили при переходе от печатной версии к электронной, то самым значимым из них было решение продавать не отдельные номера, а доступ. Когда мы говорим об обычной подписке, это означает, что человек за определенный период времени получит определенное количество номеров. Когда об электронной — это значит, что человек на определенное время получит доступ к журналу и его электронному архиву.
Плюсы единой платформы
К главным плюсам можно отнести следующие.
Во-первых, очень легко обновлять каждый конкретный журнал. Например, если мы приняли решение внести в издание какую-то «фишечку», то ее распространение на все остальные журналы — дело одного клика.
Во-вторых, благодаря единому интерфейсу и бэк-офису, журналы легко продавать. Для нас важно, чтобы нашим партнерам, региональным подписным агентствам, было легко и удобно работать с нашими продуктами. Мы глубоко уверены, что проект не может быть успешным, если он не продвигается. Секрет успеха во многом зависит от эффективной работы сети продаж.
Переход на цифровой процесс подготовки и управления контентом
Когда мы начали переход в электронный формат, нам пришлось заново пересмотреть весь процесс подготовки текста внутри редакции. Раньше все было просто: автор что-то писал в текстовом редакторе, потом пересылал материал по почте главреду, тот вносил свои коррективы и как-то передавал на верстку, после которой материал отдавался корректору, а тот вносил правки буквально на бумаге… Проблема здесь в том, что контент жестко завязан на процессах, и его нельзя легко разбивать по разным каналам.
Поэтому мы его изменили. Мы ввели цифровую подготовку всех текстов с помощью программы InCopy. Теперь и редактор и главред работают с материалом одновременно и в одном месте; они расставляют стили, заголовки, лиды, авторов, комментарии, врезки и т.д. Дальше все это передается в единое хранилище, из которого контент передается на разные форматы. Процесс не требует никаких дополнительных просмотров. А ручная работа осталась только при верстке макета для типографии.
Как создается журнал в системе?
1.Берется стиль какого-то одного печатного журнала, и совместно с редакцией адаптируется к существующему типовому шаблону (главной страницы, статьи, промо-страницы и т.п.).
2.В него добавляются дополнительные сервисы.
3.Организуется заливка контента.
Все — журнал можно продавать. На весь процесс уходит две-четыре недели максимум.
Модернизация sales-force
Мы старались максимально сохранить нашу сбытовую сеть. В настоящее время все продажи контента медиагруппы «Актион» распределяются следующим образом:
•порядка 50% всех подписок на печатные и электронные издания продаются через редакцию; ими занимаются наши собственные колл-центры и филиалы;
•примерно 20% идет через «Почту России» (это, естественно, только печать);
•оставшиеся 30% продаются через региональные подписные агентства (порядка 150 по всей стране), которые реализуют и печатные, и электронные издания.
Раньше наши партнеры зарабатывали на доставке. Сейчас же, когда мы им предлагаем продавать электронные издания, компонент доставки исчезает. Поэтому нам приходится придумывать новые виды стимулирования. Самый простой из них — более высокий процент скидки. Если для печатных изданий он составляет 25-30%, то в случае электронных иногда доходит до 60%.
Не смотря на то, что мы постарались концептуально максимально приблизить продажи электронных версий к печатным, нашим партнерам все равно оказалось довольно сложно перестроиться на продажи цифровых версий. Многие просто не могут приспособиться к новым реалиям, и не хотят ничего менять. Поэтому мы стараемся находить новых партнеров. Сейчас в медиагруппе развернута довольно большая программа по их привлечению.
Маркетинг
Большая работа была нами проделана и в части перенастройки маркетинга. Если раньше мы, по традиции, получали подписку через обычный директ-маркетинг, то сейчас свои активности мы направляем на то, что бы привлекать людей на наши промо-страницы. На них потенциальные клиенты могут получить демо-доступ, а он, в свою очередь, выдается только в обмен на контакты.
Результаты
Запуск первого журнала в системе, которая получила название Ekiosk.pro, состоялся в 2011 году. В течение полугода были запущены еще 30 журналов. А сейчас в Ekiosk’е у нас есть даже несколько журналов, которые вообще не имеют печатных версий, например выпущенный в 2012 году первый полностью цифровой журнал «МСФО».
Система активно набирает обороты, демонстрируя положительную динамику. Сейчас на электронные журналы у нас уже оформлено около 62 тыс. активных подписок, и еще примерно 40 тыс. наших подписчиков получают электронную версию в комплекте с печатной.
Как уже было сказано выше, электронные издания медиагруппы «Актион» публикуются как в вебе, так и во всех основных электронных киосках. Однако в большей степени мы рассматриваем последние как рекламную площадку, нежели как реальный способ заработать деньги. Практика показывает, что хотя наши журналы и занимают более половины ТОП-10 в разделе «Бизнес» киоска Apple AppStore, значимые деньги здесь заработать не получается. Продажа через магазины приложений очень малы относительно общих продаж. Поэтому сейчас в своем развитии мы делаем ставку на рост партнерской сети. Мы хотим, чтобы подписные агентства процветали, в том числе — за счет продаж электронных изданий. А для того, чтобы им было проще работать, мы решили расширить представленный ассортимент и включить в наш электронный киоск журналы сторонних издателей. Первым со своими проектами в Ekiosk.pro вошел издательский дом «Коммерсантъ»; скоро в нем появится ИД «Эксперт». Кроме того, в настоящее время ведутся переговоры с еще тремя крупнейшими издательскими домами.
Мы приглашаем всех к участию в проекте всех издателей. Готовы встречаться и обсуждать. Наша цель — сделать так, чтобы распространители и продавцы прессы могли эффективно и выгодно продавать электронные журналы в рамках единой цифровой платформы.
Александра Вознесенская
Источник: PlanetaSMI.RU