Ведущие круглого стола К.П.Недосекин, генеральный директор ООО «Пресс-Логистик», и генеральный директор ООО «Юнайтед Пресс» ИД Sanoma Independent Media Т.В. Шалыгина обсудили с участниками новые походы к сотрудничеству издателей и распространителей, в том числе и по новым издательским проектам, маркетинговые инструменты в повышении продаж прессы, единые цены на издания на всей территории РФ, необходимые законодательные поправки для защиты и поддержки прессы в сетях магазинах самообслуживания.
К.П.Недосекин во вступительном слове обозначил важность сегмента распространения прессы через магазины самообслуживания, основные тенденции и проблемы. К.П.Недосекин указал на негативные тенденции, которые сейчас происходят в сегменте. Прежде всего это связано с сокращением количества прикассовых стоек, где пресса всегда имела высокие продажи. Потеря прикассовых продаж ведет к значительным снижениям продаж прессы в точках и снижению рентабельности сетей. Маркетинговые бюджеты издателей на продвижение имеют тенденцию к сокращению, большинство дистрибуторов прессы ведут переговоры по снижению бонусных выплат сетям, поэтому пресса как товар ритейлеру становится менее интересна. Прессе выделяется меньше торговых площадей, предоставляются места с низкой проходимостью.
Т.В.Шалыгина подняла тему о территориальном эксклюзиве поставок прессы в регионах России. Этот принцип действует во многих европейских странах и обеспечивает стабильность системы распространения прессы за рубежом за счет низкого уровня конкуренции. При этом региональный оптовик заинтересован на своей территории поставлять прессу в максимальное количество торговых точек, т.к. в итоге сокращаются транспортные издержки в расчете на одну торговую точку. В России отсутствует как принцип территориального эксклюзива, так и заинтересованность дистрибуторов делать поставки в максимально широкое количество точек. Большинство дистрибуторов занимаются поставками прессы только в крупные супермаркеты и гипермаркеты, которые обеспечивают им высокий доход. По определению, таких точек в регионах немного, исключение – московский и питерский рынок распространения прессы. В регионах, наоборот, достаточно большое количество небольших супермаркетов и дискаунтеров, но пресса туда редко поставляется крупными дистрибуторами. Поставки в такие точки прессы низкорентабельны, в них дистрибутор, как правило, мало заинтересован. В итоге получается, что сегмент не добирает своих оборотов. За счет расширения количества торговых объектов можно было бы увеличить продажи прессы на 20-30%.
Свою позицию в этом вопросе представил К.П.Недосекин. Увеличение количества точек продаж - наша задача как дистрибутора, мы прилагаем немалые усилия, для того чтобы убедить мелкие форматы включить в свой ассортимент печатную продукцию. В компании есть концепция развития поставок в небольшие супермаркеты. В качестве примера я могу привести сеть магазинов «АТАК», в которой ранее не было прессы. Сегодня наша компания поставляет прессу в 40 магазинов этой сети.
С.Д.Гаврилов, генеральный директор ООО «АРПИ «Сибирь», также выступил в поддержку интенсивного развития сегмента распространения прессы через магазины самообслуживания. Под интенсивностью развития сегмента он понимает поставки прессы в торговые точки, которые сейчас не охвачены дистрибуцией.
А.Н.Богданов, генеральный директор ЗАО «Сейлс», разъяснил, как он понимает интенсивное развитие сегмента. Это значит добиваться от сетей расширения ассортиментной матрицы. Анализ like for like показывает эффективность такого развития. Поставка в сети самообслуживания только топовых позиций – это и есть «снятие сливок». Сегодня необходимо насытить ассортиментные матрицы магазинов самообслуживания новыми проектами, разнообразным ассортиментом.
В свою очередь, Р.Н.Дорошенко, генеральный директор ООО «Бурда Дистрибьюшен сервисиз», обратился к дистрибуторам с предложением поэкспериментировать с ассортиментом его издательства. В рамках эксперимента, заявил он, как издатель, я готов предложить хорошие условия.
Поддерживая издательскую инициативу в вопросе расширения ассортиментной матрицы сетей самообслуживания, Т.В.Шалыгина процитировала вывод из доклада С.Д.Гаврилова «Ассортимент прессы и методология заказа. Идеи и результаты экспериментов»: насыщение ассортиментом точки происходит на 300 наименованиях прессы, далее доход компании от насыщения не увеличивается. При этом добавление к 250-300 наименованиям ядра ассортимента еще 100 наименований улучшает продажи ядра. Безусловно, в этом и есть интенсивное развитие рынка прессы.
А.Я. Листевник, управляющий субхолдингом «Логос-ДИСТРИБЬЮШЕН», призвал издателей и распространителей к новым подходам в работе и тесному сотрудничеству в вопросе построения стратегии развития продаж в сегменте магазинов самообслуживания. В Германии ассортимент прессы в магазинах самообслуживания значительно шире, в ряде торговых точек он приближается к 2000 наименований. Я считаю, сказал А.Я. Листевник, что это стратегическая задача на российском рынке прессы. Как этого достичь? Без поддержки издателей реализовать такую стратегию сложно, поэтому нужно работать в этом направлении вместе и составить определенный план достижения поставленной цели.
С.В.Алексеенко, генеральный директор ООО «Топ Дистрибьюшен Сервисез», продолжая дискуссию, высказался за то, что дистрибутор должен активно убеждать ритейлера в необходимости расширения ассортиментной матрицы. При этом отметил, что у него, как издателя, остается вопрос: как формируется матрица, на основе каких критериев одни издания в нее включаются, а другие не попадают. Можно ли от присутствующих дистрибуторов услышать критерии ввода и вывода позиций в ассортимент.
О.Г.Лугарева, исполнительный директор ООО «МЕДИА ДИСТРИБЬЮШЕН», отвечая на вопрос, сказала, что в ее компании проводится плановая ротация ассортимента не реже, чем 1 раз в квартал по каждому торговому объекту, а также работает ассортиментная комиссия, которая учитывает как продажи издания, так и маркетинговые бюджеты. О том, что ассортимент и ввод новых позиций в ЗАО «Сейлс» также формирует ассортиментная комиссия, заявил А.Н.Богданов. В компании есть собственная розница, мы можем формировать свой рейтинг продаж каждого издания и ассортиментной группы. С.Д.Гаврилов сказал, что критерии рейтинговости у каждого дистрибутора свои, они безусловно могут не совпадать с рейтингами других компаний и Gallup.
В завершающей части круглого стола был поднят вопрос о единых розничных ценах на российском рынке. Нужны ли они рынку и заинтересован ли в этом издатель?
Т.В.Шалыгина проинформировала участников круглого стола, что в ее издательстве есть проекты, где они заинтересованы в единой цене по всему российскому рынку, поэтому для региональных дистрибуторов предоставляются более глубокие скидки для покрытия транспортных расходов. Однако для большинства проектов единая цена не важна, поэтому издательство не затрачивается на ее поддержку. Сегодня ни законодательство РФ, ни географическая удаленность регионов не позволяют на российском рынке обеспечивать единую розничную цену продаж.
Поддержал такую позицию в отношении единой розничной цены и С.В.Алексеенко, отметив, что цели устанавливать единые цены на все издания во всех субъектах РФ в его издательстве тоже нет. Уровень цен определяется рынком, главное, чтобы в удаленных регионах РФ по предложенной цене покупатель приобретал его издания.
Р.Н.Дорошенко, высказывая свою точку зрения, добавил, что, к примеру, в минимаркетах BP цены на прессу «космические», но это ценовая политика компании. Он считает, что лучше пусть они торгуют по таким ценам, чем прессы в них не будет совсем. Но многолетний опыт продаж показывает, что чем ниже цена на издание, тем выше продажи. Если сети «Ашан» и «Магнит» будут устанавливать минимальные цены, то он их будет поддерживать больше, чем BP.
Широкая дискуссия по актуальным вопросам для сегмента супермаркетов была завершена К.П.Недосекиным. Он предложил продолжить конструктивный диалог при проведении двухсторонних переговоров и призвал к налаживанию более тесного сотрудничества издателей и распространителей в работе с ритейлом в решении проблем отрасли.
Пресс-служба АРПП
Ольга Лугарева, Константин Недосекин, Татьяна Шалыгина
А.Я.Листевник
Сергей Алексеенко
Участники круглого стола