Марина Былева, член правления НП НСРП «Союзпечать», руководитель ГК «Альянс»:
Как и остальные участники рынка распространения прессы России, предприятия группы компаний «Альянс» сегодня активно работают над поиском новых, перспективных путей развития. Одним из них нам представляется расширение ассортимента сопутствующих товаров (в том числе — за счет включения в него продуктов питания), способных привлекать к точкам продаж прессы дополнительных покупателей.
Изучая и внедряя у себя передовой зарубежный опыт, мы обратили внимание на любопытный факт: чем больше в торговой точке разнообразного дополнительного ассортимента, тем выше показатели продаж печати.
Подобный эксперимент некоторое время назад мы проводили и в одной из своих сетей, расположенной в столице Татарстана — Казани. Согласно действующему Постановлению кабинета Министров республики от 2005 г. (с поправками от 19.10.2009) местные киоски прессы могут иметь, наверное, самый широкий в нашей стране ассортимент: школьно-письменные принадлежности, канцелярские товары, бумажно-беловые товары, сувенирно-подарочную продукцию, печатные издания, игрушки, элементы питания, карты оплаты, табачные изделия, галантерейные товары, парфюмерно-косметические товары, хозяйственные товары, лотерейные билеты, продовольственные товары в герметичной фабричной упаковке (чипсы, орешки, сухари, кофе, соки, жевательная резинка и т.п.).
Марина Былева. Фото: Константин Акопян
Что касается зарубежного опыта, то одним из самых показательных является опыт норвежской компании Reitan Convenience. Несмотря на то, что ее история восходит еще к концу 19 века, поистине крупным дистрибьютором печати эта компания стала только когда расширила перечень предлагаемого ассортимента и предоставляемых услуг. Помимо прессы — основного и главного продукта — в магазинах сети можно приобрести практически любые предметы первой необходимости, включая билеты на общественный транспорт и хот-доги. Доступны и ее онлайн-приложения, с помощью которых можно легко заказать нужный журнал прямо через Интернет.
На сегодняшний день компания работает под франшизой 7-Eleven (самый популярный магазин, который работает с раннего утра и до позднего вечера) в трех странах мира: Дании, Норвегии, Швеции. Объединяет в себе две крупнейшие в Скандинавии розничные сети по распространению прессы — Narvesen (Норвегия) и Pressbyrån (Швеция). Проходимость шведского оператора составляет 4,5 миллиона человек в неделю. Результаты деятельности Reitan Group впечатляют, и могли бы стать хорошим ориентиром для развития российского рынка продаж прессы. Сегодня компания занимает лидирующие позиции в тех странах, где ведет свою деятельность. Количество ее торговых объектов на конец 2012 г. составляло 2 495, а общий товарооборот в 2012 году — 13,4 млрд. норвежских крон.
Находясь в бизнес-турне по Швейцарии и изучая опыт компании в этой стране, мы обнаружили, что ее продажи перепрофилируются. Помимо газетно-журнальной продукции, в сети успешно реализуется большой дополнительный ассортимент: традиционные сопутствующие товары, табак, снеки, лото, напитки (в том числе кофе и коктейли), выпечка, банковские карты. В некоторых, что нас особо поразило, продавались даже винно-водочные изделия — естественно, с официального разрешения властей.
Марина Былева. Фото: Константин Акопян
Получается, что сегодня в Европе уже не найдешь успешного киоскового бизнеса, который занимается реализацией только газет и журналов. Помимо традиционного перечня сопутствующих товаров, практически обязательными атрибутами стали кофе, лотерея, разнообразные сэндвичи... Главным критерием успешности киосковых сетей является легкая доступность данных товаров для потребителя. Кофе и сэндвичи хорошо продаются, даже несмотря на относительно высокую розничную цену. Почему так не происходит в России — для нас загадка…
Тем не менее, наша группа компаний, как я уже говорила выше, в тех регионах, где это возможно, активно работает для расширения перечня дополнительных товаров и услуг. Уверена, что каждому из нас — участников российского рынка — было бы гораздо комфортнее ничего не менять, а работать в существующих условиях. Но сейчас, помимо законодательных барьеров, на нашем рынке существуют еще и барьеры, продиктованные самой жизнью, и связаны они в первую очередь с падением объемов продаж периодической печати. Расширенный ассортимент товаров, представленных в киосках прессы, приносит нам более 50% контактов с потенциальными покупателями, а это — дополнительная прибыль и удовлетворение запросов аудитории. При контакте с каждым покупателем мы стараемся предложить ему приобрести что-то еще, в зависимости от того, что он сам покупает. И это работает! Сопутствующие товары, при правильном использовании техники продаж, увеличивают продажи нашего основного продукта — газет и журналов. При этом и сам покупатель остается доволен, так как он всегда имеет возможность приобрести все в одном месте с минимальными затратами времени.
Еще один эксперимент, по которому мы пошли, — это создание в одном, отдельно взятом регионе, монополии на продажи периодической печати. Мы пошли по такому пути, уступив свое место на рынке одному из операторов в Пермском крае. Здесь свою розничную сеть мы полностью сдали в аренду в пропорции 50:50 двум разным направлениям бизнеса. Одно из них — профильное: половину сети взял в обслуживание предприниматель, занятый в сфере розничных продаж периодики. Мы, таким образом, сократили собственные расходы и получаем стабильный доход. Вторую половину сети, в качестве эксперимента, мы сдали разным направлениям бизнеса: ломбард, выпечка, сопутствующие товары и т.д. Этот шаг был предпринят для того, чтобы понять реальные потребности современных покупателей.
При этом координируют работу обоих этих направлений два наших ключевых менеджера, которые, в случае принятия нами решения изменения стратегии и возвращения к самостоятельной реализации периодики, всегда могут подхватить этот процесс и дальше вести его на профессиональном уровне.
На сегодняшний день мы впервые за долгое время получаем стабильный доход. Поэтому с уверенностью можем говорить, что именно такая бизнес-конфигурация может, с учетом сокращения рынка периодики, спасти предприятие, занятое в области розничных продаж прессы.
Подготовила Екатерина Савицкая
Источник: PlanetaSMI.RU