И отдел сбыта (или отдел распространения и подписки издания) также нуждается в этот период ревизии и выработке стратегий и планов на приближающуюся подписную осенне-зимнюю кампанию, а также на совершенствование методов продаж газет в розницу с помощью распространителей. Об этом и поговорим.
Как бабушки спасли региональные издания?
Многие из вас помнят о жесткой и несправедливой кампании в начале нашего века со стороны «Белпочты» и «Белсоюзпечати» по запрету реализации негосударственных изданий через их структуры. Создавая такие проблемы, в верхах были уверены, что таким образом удастся задушить независимые издания и тем самым лишить белорусов возможности получать правдивую информацию о ситуации в Беларуси. Но не дождались «супостаты» ожидаемого эффекта…. Практически все издания приступили к созданию редакционных отделов распространения и подписки и в короткий срок смогли преодолеть возникшие трудности.
…В просторечье мы называем их «ручниками» или «уличными продавцами и распространителями», но следует признать, что благодаря этим людям в суровые времена запретов на продажу в киосках и через официальную подписку, именно эти люди помогли выжить изданиям и выстроить свои редакционные отделы распространения.
Пенсионеру важно внимание!
Не секрет, что редакционными реализаторами и почтальонами-курьерами работают в большинстве своем пенсионеры, которые таким способом имеют дополнительный источник дохода. С каждым годом эти люди стареют и уходят по состоянию здоровья, а новых привлекать становится все сложнее – зарплата невысокая, да и условия труда непростые, особенно в осенне-зимне-весенний период, когда с небес то дождь, то снег, то лютый мороз с ветром на пару….
А пенсионеры, как известно, нуждаются во внимании. Недорогой, но действенный, способ внимания выбрал главный редактор Николай Александров. Он периодически собирает почтальонов-курьеров на чаепитие в редакции, беседует с ними за жизнь, по возможности оказывает помощь в решении бытовых проблем. Если еще какие-то недорогие сувениры-подарки по завершении вручает, распространители благодарны.
Схожие варианты совместного чаепития с руководством издания уже многие годы практикуют ряд региональных газет – это хорошая практика, позволяющая получить обратную связь от распространителей, а также установить более теплые отношения с ними.
Мотивирующий момент тут очевиден, но лично мне этого всего казалось недостаточно…. И вот в прошлом году звонит мне главный редактор «Ганцевичского Часа» Петр Гузаевский с неожиданным предложением – организовать и провести семинар-тренинг с его «бабулями-полешучками» в Ганцевичах по технике продаж и работе с возражениями и прочими секретами эффективных продаж, не забыв их обучить SWOT-анализу и отстройке от конкурентов!
Тренинги с SWOT-анализ для пенсионеров
Признаюсь, такого удовольствия и драйва не получал ни от одного обучающего мероприятия за всю свою тренерско-консультационную работу! Все женщины от 35-ти до 75-ти были настолько колоритны и острые на язык, да еще и эта мелодичная и восхитительная полешукская мова, что работа доставляла мне истинное наслаждение!
Моим первым условием было, что работать я буду без руководителя. Это очень важно – присутствие руководителя обычно мешает созданию доверительной атмосферы и не способствует эффективной работе. После знакомства с женщинами и сбором поля по проблематике в их работе, мы приступили непосредственно к самому семинару-тренингу. Это был не классический семинар-тренинг продаж, а микс техник коммуникаций и продаж, да еще в неформальной обстановке. При этом смогли и со SWOT-анализом поработать, на основе которого проанализировали «Ганцевичский Час» и газеты конкурентов. Жанчынкам этот инструмент явно понравился. Как пошутила одна из участниц: «Кабы я гэты метад ведала раней, за Сашку свайго нiколi б замуж не пайшла – ягоны брат лепшы!»
Петр Гузаевский пришел к завершению работы и я его отдал «на растерзание» разогретым в процессе тренинга тётушкам. Это было уже не душевное чаепитие за столом у редактора, но он по деловому и весьма конкретно отвечал на все их накопившиеся претензии и запросы – 45 мин. этого мини-ринга были полезны как распространителям, так и главному редактору для лучшего понимания ситуации и снятия накопившегося напряжения. Сразу отмечу, многие проблемные моменты в скором времени были разрешены и приняты соответствующие меры – это очень важный момент для подобных мероприятий. Мало просто общения, важно следовать правилу менеджмента – результат-польза.
Проводим семинар и награждаем всех!
Поделюсь также опытом второго варианта обучающего мероприятия в «Газете Слонимской», которое заказал мне главный редактор Виктор Володощук. Так как этот семинар прошел в конце июня этого года, у меня сохранились и программа, и впечатления, и даже фотографии. Ситуация в «ГС» отличалась тем, что в мае в издание пришел новый руководитель отдела распространения, с которым мы целый день поработали на развозе газет по точкам продаж, еще полдня ушло индивидуальное обучение-коучинг по всем премудростям этого нелегкого дела. Наивны те, кто думают, что работа отдела распространения а-ля «не бей лежачего»…. Увы, произвести товар куда легче, чем его выгодно продать – это знает каждый, кто хоть раз в жизни продавал что-нибудь. Не забуду, как работая в Сибири, в одном из изданий, я пригласил редактора на развоз по точкам. Погода была просто идеальной для такого мастер-класса: минус 32 с ветерком и после прошедшего снегопада, да еще и с плохо расчищенными дорогами…. По возвращении в редакцию мы выпили конька с горячим кофе и он сам сказал: «Сегодня же повышу ему зарплату – это же жесть!».
Итак, приведу полный вариант встречи, оговорившись, что не все из запланированного удалось реализовать. Скажем, не решился проводить игры-разминки с аудиторией от 27 лет до 80-ти просто не решился…. К тому же и опыт работы распространителей сильно разнился – от 7 месяцев до 16 лет.
Программа:
1. Начало работы. Приветственное слово редактора.
2. Знакомство - распространители готовят мини-презентации и прописывают в анкетах свои проблемы (до 50 мин.). Обсуждение.
3. Блок по основам и секретам продаж газет (до 1 часа).
4. Работа по определению сильных и слабых сторон ГС и СВ - (до 20 мин.).
5. Упражнение-разминка и обсуждение. («Покажи свой секретик»).
6. Работа с возражениями - плюс игра.
7. Ответы на вопросы.
8. Викторина «Поле чудес» с розыгрышем подарков.
9. Вручение сертификатов-благодарностей. Фотографии на память + общая фотография участников.
10. Культурная программа – обед-фуршет.
11. Завершение мероприятия.
12. Подведение итогов в редакции с главным редактором.
13. Предоставление письменного отчета главному редактору.
На фазе знакомства участникам была предложена анкета, которую они заполнили и затем проводили свои мини-презентации об опыте работе и наболевших вопросах. Примечательно, что по ходу работы тренинга, анкеты дополнялись новыми пожеланиями и проблемами – это говорит о «раскрытии» всех участников и их желании в сотрудничестве с «ГС». Позже в отчете редактору были обобщены все указанные проблемы и предложения, а сами анкеты уничтожены для соблюдения правила анонимности.
Анкета участника семинара:
Меня зовут: ___________________________________________________________
Сколько лет работаю распространителем в «Газете Слонимской»? _________
Мои самые большие трудности в продажах газеты:
1. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Что можно улучшить в нашей работе распространителей «Газеты Слонимской»? ПОЖЕЛАНИЯ:
1. ______________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Также на флиппчарте я нарисовал большую ёлку и каждому участнику были розданы разноцветные звезды, на которых они написали свои имена (по желанию – имена с отчествами) и сами разместили звезды на тех ветках, где им нравилось. С психологической точки зрения мне было интересно наблюдать выбор каждого, а также этот прием помог вызвать всех из-за столов и провести само-презентацию перед группой.
Важным и очень полезным моментом в этом процессе было присутствие руководителя отдела Алексея Новицкого – он сумел в непринужденной обстановке получить огромное количество полезной информации о проблемных зонах, а также дельные подсказки от распространителей по улучшению работы в уличных продажах и по подписке на селе. Тем, кто будет проводить такие мероприятия, настоятельно рекомендую, чтобы руководителя отдела не отвлекали на дела редакции в это время – в нашем случае вынужденные отъезды Алексея в редакции не дали ему возможности записать многие весьма полезные и дельные подсказки от распространителей.
На процессе обучения не буду останавливаться – тут все привычно и зависит от тренера, насколько он сможет заинтересовать группу и быстро реагировать на ее запросы и потребности. Там, где традиционная форма работы не получалась, (сравнительный анализ сильных и слабых сторон «ГС» и конкурента), я использовал известный прием заинтересованного экзаменатора, когда задается вопрос типа: «Где и когда проходила Крымская война 1853-1856 гг.?». Ответ очевиден благодаря «коварному» вопросу.
Наиболее интересным для всех стал конкурс на знание истории «ГС» со сбором фишек за правильные ответы и последующим выбором призов по принципу – у кого большее количество правильных ответов, тот первым и выходит к призам и выбирает на свой вкус.
Все призы были заготовлены и приобретены редакцией. Главным условием было практичность в быту и не дешевка – отдаю должное бухгалтерии и лично Юлии Либик, выделившей средства на приличные подарки и явно составившей этот список с учетом целевой аудитории. Так что было без обид – все по-честному!
Когда все было разыграно, между тётушками пошел процесс обмена настенных часов на набор посуды, зонтиков на портмоне, и т. д. Единственному мужчине-распространителю с большим стажем мы сразу вручили большой фонарь – никто не оспорил, ибо этот подарок вызвал у него неподдельное и очевидное удовлетворение. Дело в том, что он традиционно начинает разносить газеты подписчикам уже ночью, как только их получает, и фонарь на темных ступенях и на улице – это необходимый и полезный девайс в таких условиях.
В завершение семинара всем участникам были вручены памятные дипломы с благодарностью за работу и ответственность в деле распространения и подписки «Газеты Слонимской» - дизайн был разработан редакционным дизайнером и что еще важно – с подписями Виктора Володощука и Алексея Новицкого, да еще и печатью издания! Надо было видеть глаза этих женщин… – теперь эти дипломы будут у них дома в рамочках стоять в сервантах или висеть на самом видном месте! Это важный момент в повышении мотивации сотрудников – недорого и приятно.
Дмитрий ЦЕЛОК
Источник: MEDIAKRITIKA.BY
Похожие материалы: «Жить с продаж тиражей — требование кризиса», — Игорь Мосин, «Женское здоровье»