Секрет розничных продаж прессы во многом схож с продажей недвижимости, и, как и все гениальное, он прост. Его можно сформулировать так: локация, локация и еще раз локация. Действительно, от месторасположения торговой точки зависит очень многое. Но жизнь не стоит на месте, и внедрение инноваций в этом направлении порой вызывает резкий скачок продаж глянцевых журналов.
Издательский дом Robale Inc., в сотрудничестве с Time/Warner Retail, оптовиками и представителями розничных сетей активно внедряет новые способы выкладки глянца. Цель подобного рода экспериментов всегда одна – повысить продажи прессы и способствовать увеличению прибыли ретейлера. Далее мы расскажем о наиболее эффективных методах поднять продажи, которые способствуют дополнительной представленности глянца в торговой точке.
Стойки кросс-продаж в сети аптек
Аптеки в США остаются одним из наиболее популярных каналов продаж для издателей. Специально для аптек специалистами издательского дома Robale разработаны специальные стойки прессы – «аптечные карманы» (Pharmacy Power Wing). Они размещаются в зоне продаж витаминов, БАДов и других товаров для здоровья. На эти стойки выставляются журналы о здоровье и стиле жизни. Таким образом, покупатель встречает журнал в тот момент, когда его мысли заняты поиском продукции о здоровом образе жизни. Именно в этот момент он видит журнал с красивой обложкой и привлекательными заголовками.
На журнальной стойке размещается один карман с дайджестзинами (о которых мы поговорим чуть позже) и восемь журналов формата А4, выложенных 100% фейсингом.
Размещение «аптечных карманов» привело к значительному росту продаж прессы по сравнению с аптеками, где размещено стандартное оборудование. Продажи журнала Prevention выросли на 63%, Men’s Health – на 73%, Women’s Health – на 111%.
Стойка с прессой в зоне Free Flow
Рост количества ресторанов и торговых точек, работающих по системе Free Flow (покупатель сам выбирает блюдо из представленного ассортимента – аналог ресторана «Грабли» и супермаркета Ашан), привел к появлению уникальной возможности для издателей. Согласно одному из исследований, с 2008 года трафик в зоне Free Flow вырос на 28%. Компания Robale решила монетизировать этот поток покупателей. В зоне, где обычно покупатель выбирает себе что-нибудь на обед, установлено торговое оборудование вида «гастрономическая стойка» (deli spinner). Она представляет из себя круговую стойку, на которой размещено 12 журналов формата А4, выложенных 100% фейсингом. Поверх нее размещен баннер с призывом «Обратите внимание на журналы». Помимо оптимизации неиспользуемого пространства, стойка показывает хорошие результаты в приросте розничных продаж, в частности, продажи журнала Men’s Health в таких торговых точках выросли на 55%.
Карманы для выкладки дайджестзинов
Дайджестзины – непериодические издания узкоспециализированной тематики формата А5 стоимостью $5 (как и обычный журнал). Как правило, стойки с ними размещаются на кассах, их всегда можно встретить на главной витрине любого супермаркета. Но есть один нюанс: на главной стойке супермаркета эти «малыши» часто теряются в окружении стандартных журналов.
Специалисты Robale решили исправить эту ситуацию, разработав «карман дайджестзинов» (digest display), куда вмещается до четырех дайджестзинов. По размерам карман занимает чуть меньше места чем два журнала формата А4, но, как было сказано выше, содержит в себе до четырех различных наименований. Тестовые испытания в различных торговых точках показали популярность торгового оборудования среди покупателей, в среднем рост продаж дайджестзинов составил 25%.
Автор: Дик Терлак Потт (директор по маркетинговой активности Robale Inc)
Источник: pba.net
Перевод: Ткаченко Максим