Круглый стол открыл К.П.Недосекин. Он поделился некоторой статистикой по продажам товарной группы «Периодическая печать». К данной товарной категории, со слов ведущего, в компании относятся с большой ответственностью, благодаря чему продажи прессы в компании выросли в 2014 году на 18% против роста в 2013 году на 8%. Высокий рост показателей продаж печатной прессы основан на двух факторах: интенсивных продажах и экстенсивном росте. Интенсивные продажи можно оценить, применяя анализ like-for-like, прирост составляет по таким объектам 3-4%. На фоне падающего рынка это неплохой показатель. В 2014 году у компании был большой экстенсивный рост, благодаря такой стратегии и достигнуты столь высокие показатели продаж.
Далее К.П.Недосекин объяснил участникам круглого стола, как компания научилась жить без группы патворков, которая некоторым киосковым сетям приносит почти 40% выручки. Прежде всего, была проделана большая работа по ассортиментной матрице каждого объекта компании, прошла оптимизация и ее ротация. Проделанная большая работа по ассортименту печатной прессы позволила повернуть ситуацию в нашу сторону, продажи прессы стали расти. Данная работа сейчас ведется в постоянном режиме. Также компания внедрила кросс-мерчендайзинг почти во всех крупных объектах сетевого ритейла – супермаркетах и гипермаркетах, было модернизировано оборудование, а в ряде объектов поставлено дополнительное, что позволило увеличить ассортиментную матрицу.
Продолжила знакомить с текущей ситуаций продаж печатной прессы в сетевом ритейле В.В.Холодняк. Компания занимается поставками прессы в одну торговую сеть «Магнит», магазины которой относятся к категории дискаунтеров, поэтому у нас нет возможность внедрять такой инновационный подход как кросс-мерчендайзинг, отметила она. Но рост продаж печатной прессы в нашей компании также есть. В 2014 году он составил 19% в рублевом выражении.
Что касается группы «патворки», то, в отличие от компании ООО «Медиа Дистрибьюшен», в ассортименте моей компании они раньше занимали достаточно высокую долю. Тогда мы включали в ассортимент только тиражные патворки, но сейчас, когда ситуация на рынке с новыми проектами сложная, когда были приостановлены многие новые запуски патворков, в свой ассортимент мы заводим все патворки, которые нам предлагают. Безусловно, в настоящее время потери по продажам в этой ассортиментной группе мы фиксируем. Но успешные продажи патворков в прошлые периоды позволили обновить нам оборудование во многих объектах и довести ассортиментную матрицу до 260 наименований.
В.В.Холодняк сообщила, что в ее компании за прошлый год не было значимого экстенсивного развития, но рост продаж печатной прессы в ее компании тоже есть. Показатели продаж прессы в 2015 году неплохие. Так, продажи января 2015 года сопоставимы с январем 2014 года, февральские продажи немного просели, но мартовские продажи выросли по отношению к прошлому году. Таких результатов удалось достигнуть за счет постоянной работы с ассортиментом, например, за последний месяц компания ввела в матрицу около 25 новых изданий. Такие темпы обновления ассортимента были начиная с декабря прошлого года. Зная ситуацию с патворками, мы усиленно работали в направлении поиска новых продуктов как в области сопутствующего ассортимента от поставщиков периодической продукции (флоупаки), так и в поисках новых изданий на региональных рынках.
Затем В.В.Холодняк рассказала о том, какая работа сейчас ведется в компании в условиях кризисной экономической ситуации в России. Во-первых, в компании сейчас проходят тренинги по повышению квалификации торговых представителей (водителей) на фоне сокращения мерчендайзеров. Такая оптимизация позволяет поднять рентабельность бизнеса в сложившихся условиях. В.В.Холодняк считает, что мерчендайзинг в ритейле нужен, он позволяет увеличивать рост продаж прессы, но в сложившихся условиях приходиться им пожертвовать на некоторых объектах, чтобы сделать продажи рентабельными. Во-вторых, проводится работа по сокращению количества поставок прессы в неделю на один торговый объект: раньше таких поставок было пять, сейчас их сократили до 3-х, а по некоторых удаленным объектам – до двух. В-третьих, идет усиленная работа по ассортиментной матрице. Работает ассортиментная комиссия в еженедельном режиме с целью включения в ассортимент компании новых изданий, особенно удачно отрабатывает спецвыпуски периодических изданий. Также в ассортимент компания вела в ограниченном количестве (около 3-х позиций) покеты. Из ассортимента выведен ряд глянцевых журналов, которые имеют квартальную и иную периодичность, они были заменены женскими журналами средней и низкой ценовой категории, а также журналами ассортиментных групп «Рукоделие» и «Сделай сам». В- четвертых, компания внесла значимые изменения в выкладку на своих объектах. Обычно топовые полки в выкладке (первые три верхние) занимали глянцевые журналы. Сейчас на одну из них подняли недорогие женские журналы, что привлекло внимание к ним покупателей и продажи с 1 кв.м. оборудования значительно выросли. В-пятых, компания внедряет на некоторых объектах дополнительное оборудование, например, стрип-ленты, что позволяет расширить ассортиментную матрицу.
К.В.Макурин, заместитель генерального директора по спецпроектам ЗАО «Издательский дом «Бурда» (Москва) подтвердил, что продажи прессы в ритейл, особенно по сети «Магнит» не упали, сохраняется стабильность по тиражам.
Г.Баринов, Генеральный директор ЗАО «АРИА-АИФ» (Москва), комментируя презентации двух дистрибуторских компаний по поставкам прессы в ритейл, отметил, что достигнуть им таких показателей способствует кризисная ситуация с киосковыми сетями. Киоски закрываются, часть покупателей перетекает в сетевой ритейл. В.Холодняк подтвердила, что ситуация в регионе с киосками прессы тяжелая. В Краснодарском крае закрываются киоски «Роспечать», например, в городе Тихорецк из 40 киосков осталось чуть более 10.
С.Д.Гаврилов, генеральный директор ООО «АРПИ Сибирь» (г.Новосибирск) добавил, что дискаунтеры должны были почувствовать дополнительный покупательский поток, который перетекает от супермаркетов и гипермаркетов, имеющих более высокие розничные цены. По данным аналитиков рынка, классический ритейл (супермаркеты/гипремаркеты) упал на 8%, именно такой рост наиболее возможен по выручке в дискаунтерах.
В рамках круглого стола К.П.Недосекин также обозначил такую проблему, как позиционирование категории «пресса» в сетях супермаркетов. В настоящее время идет падение маржинальности продаж по категории food. На этом фоне категория товаров non food выглядит привлекательно, маржинальность товаров более высокая. Ритейл сегодня более лоялен к введению в ассортимент новых позиций, этим надо пользоваться. Необходимо усилить продвижение печатной прессы в ритейл всеми возможными методами.
Далее участники круглого стола обсудили ситуацию, которая возникла вокруг сети «Магнит» в прошлом году. Дистрибуторы призвали издателей прекратить вести двойную игру, проводя переговоры напрямую с ритейлом. Такая ситуация приводит к потерям как с одной стороны, у издателей, так и с другой стороны, у дистрибуторов. А вот ритейл использует разрозненность на нашем рынке в своих интересах.
С.Д.Гаврилов поинтересовался у ведущих круглого стола, как обстоят дела в ритейле с поднятием розничной цены на печатную продукцию. Известно, что сети не приветствуют частое повышение цен, а иногда просто игнорируют.
К.П.Недосекин и В.В.Холодняк рассказали, что если сеть не «прогружает» новые цены, то они останавливают поставки в сеть по данному изданию. Но, как правило, ситуация складывается несколько иначе, достигается договоренность с разбивкой по повышению цены на несколько этапов. Также можно обсуждать вопрос с издателем о компенсации потерь, чаще это касается патворков, когда меняется цена после выхода первых двух номеров.
С.Д.Гаврилов внес предложение о едином календарном графике корректировки цен от издателей. Присутствующие поставщики печатной продукции в ритейл обменялись информацией о том, как принято в каждой сети продуктового ритейла изменять цену. Например, сеть «Ашан» принимает изменение цены 4 раза в год, другие сети – только два, есть сети более лояльные - они готовы корректировать цены от 12 до 24 раз в год, но на них ориентироваться не надо.
Издатели, в частности С.А.Ашурков, К.В.Макурин, В.А.Данюк, А.Л.Кошман, потвердили, что издательское сообщество готово разработать такой график, чтобы все издатели заранее планировали в определенные даты повышение своей цены, если это требуется.
С заключительным словом по круглому столу выступил А.В.Оськин, председатель Правления АРПП. Он предложил заключить отраслевое соглашение между издателями и дистрибуторами прессы о
консолидированном графике повышения цен. Этот порядок должен быть доведен до всей страны. Он призвал подумать и продолжить дискуссию по данному вопросу до конца конференции, предложив озвучить идеи на заключительном пленарном заседании в пятницу. Также А.В.Оськин предложил участникам круглого стола возобновить работу профильного комитета АРПП по ритейлу.
Пресс-служба АРПП