По словам докладчика, отдельные компании, могут демонстрировать рост. Они могут занимать лучшее положение на рынке в своем городе, вести агрессивную ценовую политику, открывать новые точки. Однако статистика замеров, произведённых на стабильных точках, на одной и той же выборке, показывает, что продажи падают. Киоски наиболее подвержены отрицательным тенденциям. «Старый» ассортимент прессы падает сильнее, новых проектов.
С.Д. Гаврилов прокомментировал методологию формирования заказа в своей компании. Для того чтобы не было недопродаж, средний возврат по изданию по сети должен составлять около 40%. Таким образом, нужно продавать не меньше 1,5 экземпляров на точку. При продажах меньшего количества экземпляров показатели в среднем по сети будут приближаться к 60-70%. Издание попадает в зону риска. Такие издания в киосковых сетях «АРПИ «Сибирь» относят в группу «слабоуправляемых». Ежегодно количество слабоуправляемых изданий увеличивается, управляемая часть изданий сокращается.
Докладчик также привел статистические выкладки, демонстрирующие необходимость расширения ассортимента газет и журналов, а не сужение его до хорошо продаваемых топовых позиций. Насыщение киоска ассортиментом происходит на уровне 300 наименований прессы, далее доход компании от насыщения не увеличивается. При этом добавление к 250-300 наименованиям ядра ассортимента еще 100 наименований улучшает продажи ядра. Поэтому С.Д.Гаврилов считает, что работа с «хвостом» ассортимента неэффективна и трудозатратна, но её надо поддерживать из-за ассортимента и продаж ядра. Нужно выводить из ассортимента только совсем «плохие» позиции, а также пересматривать методологию заказа слабоуправляемых изданий для минимизации затрат.
Скачать презентацию С.Д.Гаврилова можно по ссылке.