В начале своего выступления В.О. Юхина немного рассказала об истории лотерей, их вековом присутствии в жизни людей, напомнила о социальной значимости, приведя в качестве примеров строительство Великой Китайской стены и проведение Олимпиады- 80 на отчисления от продажи лотерей.
Далее докладчик изложила ситуацию с лотереями в настоящее время, рассказав о ее большой популярности в 80-е годы прошлого века, когда лотереи были исключительно государственными и играл каждый второй, и таком негативном факторе, как коммерциализация лотерей. В связи с вводом в оборот коммерческих лотерей доверие к ним у граждан было серьезно подорвано, потому что на лотерейном рынке появились недобросовестные организаторы, целью которых было исключительно личное обогащение. С возвратом государственной монополии проведения лотерей в июле 2014 года рынок медленно, но уверенно возвращается к прежним позициям. Доверие россиян восстанавливается, что положительно сказывается на лотереях как бизнесе.
Юхина В.О. поделилась опытом компании «Лотереи Москвы», имеющей свою специализированную сеть павильонов в г. Москве со специализацией «Печать», в части того, как можно повысить рентабельность печатных киосков без особых вложений. Принимая во внимание, что торговля исключительно прессой не позволяет получать высокие доходы, команда «Лотереи Москвы» в целях повышения оборота и рентабельности проанализировала весь дополнительный ассортимент, который был законодательно закреплён за специализацией «Печать». В конце концов, придя к выводу, что слишком широкий ассортимент ни в коем случае не стимулирует продажи (товар теряется, его не видно на прилавках), руководство компании приняло решение сконцентрироваться на распространении лотерейных билетов. Данная категория товаров отвечала всем критериям, по которым отбиралась товарная группа:
•Обладает ограниченным ассортиментом (количество лотерей небольшое и оно исчерпывающее).
•Занимает небольшую площадь при выкладке, что позволяет соблюдать выкладку 50/50 без нарушений.
•Имеет постоянный и устойчивый спрос, который только растет в нынешней ситуации.
•Не зависит от формата (т.е. не зависит от торговой площади – будет это киоск 6 кв.м. или магазин 50 кв.м.).
•Использует существующий трафик и общую целевую аудиторию.
Правильно расставленные приоритеты, работа с ассортиментом, упор на сервис и участие продавца-киоскера в работе с покупателем сделали свое дело. Выручка от продажи лотерей стала уверенно расти, догоняя выручку основного ассортимента. В определенный момент оборот по лотереям более чем в два раза превысил оборот по печатной продукции и продолжает уверенно расти.
На примере своей сети докладчик обратила особое внимание на то, что средний оборот по лотереям свыше 700 тыс. рублей в месяц с одной точки осуществляется при ассортименте в 40 наименований (а не 600 и выше). Имея в собственном оперировании пока только 52 торговые точки (не считая партнерской сети), компания, распространяя лотереи через собственную сеть увеличило оборот за 2014 год на 0,5 млрд.рублей.
Далее Юхина В.О. констатировала, что все это было сделано в рамках существующего Постановления Правительства №26 и утвержденного ассортимента. ОАО «Лотереи Москвы», не ожидая снисхождения к распространителям печатной продукции и киоскерам со стороны Правительства Москвы, самостоятельно, используя предложенные возможности, вывело свои точки продаж на высокую рентабельность.
В заключение Юхина В.О. отметила, что «Лотереи Москвы» открыты к партнерскому сотрудничеству и развитию системы распространения лотерей на всей территории России, не ограничиваясь московским регионам. Планы компании на 2015 год – увеличить оборот по лотереям на 200 млн. руб., уверенно подходя к отметке в 1 млрд. рублей в год.
Пресс-служба АРПП