Ведущими круглого стола выступили руководитель департамента розничных товаров и развития сети ФГУП «Почта России» Д.А.Усанов и заместитель генерального директора по спецпроектам ООО «Бурда Дистрибьюшен Сервисиз» К.В.Макурин.
Открыл круглый стол председатель Правления АРПП А.В.Оськин, обозначивший основные проблемы рынка прессы в России. Первый тренд состоит в ухудшении условий продаж прессы в сетевом ритейле. Второй тренд связан с продолжающимся уничтожением киосков прессы в регионах России. Третий тренд характеризует противоречивость развития розничных продаж прессы в почтовых отделениях. С одной стороны, растут тиражи, проданные в почтовой сети. С другой стороны, по-прежнему не удается решить проблему высокого уровня возвратов. Четвертый тренд связан с постоянным падением тиражей почтовой подписки. За последние три года произошло двукратное сокращение этих тиражей. И прогноз дальнейшего развития неутешителен в связи с продолжающимся ростом тарифов на прием и доставку подписки.
Ведущий круглого стола Д.А. Усанов в своем выступлении отметил, что несмотря на общее снижение рынка распространения печатной продукции, Почта России продолжает наращивать продажи газет и журналов в своих отделениях. Он также рассказал про эффективные инструменты аналитики продаж, применяемые в Почте России, в том числе позволяющие контролировать процент ремиссии.
Помимо этого, Д.А.Усанов напомнил участникам о проводимой по всей стране с 1 октября по 30 ноября акции по поддержке печатной индустрии «Читаем с почтой». Она получила широкую поддержку как со стороны Минкомсвязи России и региональных властей, так и издателей, дистрибьютеров и профильных ассоциаций, включая АРПП. В рамках акции при покупке газетно-журнальной продукции на сумму более 100 рублей клиент получает в подарок сборник кроссвордов, при покупке на сумму более 500 рублей – книгу на выбор из имеющихся в призовом фонде отделения Почты России.
Ведущие круглого стола: Д.А.Усанов, Почта России,
и К.В.Макурин, Бурда Дистрибьюшен Сервисиз
Д.А. Усанов отметил, что целью акции является не только поддержка розничных продаж, но и обеспечение доступа людей к качественной литературе по всей стране, включая самые отдаленные территории, а также популяризация чтения. Многие почтовые отделения расположены там, где нет газетных киосков и книжных магазинов.
К.В.Макурин обратил внимание участников круглого стола на проблему условий работы издателей с сетями. «Почта России», выдвигая жесткие условия для поставщиков, имеет значительные возвраты непроданной продукции. Но не лучше обстоит дело и с продажами в ритейле. Стремясь вытеснить конкурентов с рынка, отдельные дистрибьюторы предлагают торговым сетям условия, убивающие бизнес других распространителей прессы. Примером того, как это происходит, является банкротство крупного волгоградского дистрибьютора «Паблик Пресс». Стремясь выполнить условия сетей, этот дистрибьютор безуспешно пытался работать в условиях больших кассовых разрывов, возникших из-за того, что сроки выплат со стороны сетей почти в два раза превышали сроки выплат издателям.
Генеральный директор ООО «АРПИ Сибирь», президент НП НСРП «Союзпечать» С.Д.Гаврилов не согласился с тем, что кассовые разрывы представляют главную угрозу бизнесу дистрибьюторов. По его словам, на первом месте в этом ряду стоит отрицательная доходность. Генеральный директор ООО «ЮгМедиаПресс» В.В.Холодняк указала на то, что дополнительной нагрузкой на регионального дистрибьютора, ложиться конкуренция с самими издателями - в случае, когда они самостоятельно заключают договора с ретейлом и сами начинают вести дистрибьюторскую деятельность реализуя таким образом свои топовые издания. А так-же ею было отмечено, что за последние два года резко снизилась репутация дистрибьютора в глазах руководства сетей, что существенно усложняет переговорные процессы.
С.Д.Гаврилов предложил более четко определить главную угрозу для дистрибьюторского бизнеса в современных условиях. По его мнению, она состоит в том, что уход из сети распространения 20-30 крупных издательских проектов, обеспечивающих дистрибьютору крупную выручку, разрушает его экономику. Хотя репутационные риски также немаловажны.
Д.А.Усанов рекомендовал дистрибьюторам взглянуть на проблему взаимоотношений с сетями под углом профессионализма сотрудников, ведущих переговоры. Любая сеть стремится сделать максимально приемлемыми для себя условия сотрудничества с дистрибьютором. Для этого оговариваются максимально жесткие условия входа в сеть и условия присутствия в ней, связанные с регулярным проведением акций продвижения продукции. Каждое из этих условий содержит в себе большие затраты, которые сеть стремится переложить на дистрибьютора. Чтобы снизить порог требований сети, необходимо вести переговоры не о дистрибуции товарных категорий, а о реализации определенных бизнес-концепций, выгодных и для сети, и для дистрибьютора. Но сделать это под силу только высокопрофессиональному переговорщику. К сожалению, часто дистрибьюторы экономят на переговорщиках, выдвигая на эти позиции не высокооплачиваемых топ-менеджеров, а молодых неопытных сотрудников. Однако потери от неудачных переговоров, оказываются значительными. 
К.В.Макурин предложил считать проблему попыток отдельных издательских домов вести самостоятельный дистрибьюторский бизнес частным случаем проблемы достижения договоренностей между издателем и дистрибьютором.
В.В.Холодняк не согласилась с ним, считая, что договоренности между издателем и дистрибьютором тут не причем и что скорее всего это конкретные задачи того или иного издателя. Но все же основной проблемой бизнеса региональщика является отсутствие закрепления географии, что дает возможность отдельным столичным дистрибьюторам варварски выбивать местных поставщиков из сетей.
Комментируя слова В.В.Холодняк, Д.А.Усанов предложил доверять функции переговорщиков харизматичным людям, у которых кроме профессиональных знаний в активе умение произвести впечатление в непростых условиях жестких переговоров. Он привел пример менеджера, который вел переговоры с представителями компании «Ашан». Когда они зашли в тупик, он заговорил с французскими руководителями делегации «Ашана» на их родном языке, чем заставил себя уважать. Результатом переговоров стала сделка на выгодных для компании, которую представлял этот менеджер, условиях.
Мнения участников круглого стола разделились. Одни, во главе с генеральным директором ООО «Мир новостей Медиа» А.В.Авдониным, отстаивали необходимость диалога между сетями, издателями и дистрибьюторами. Другие, во главе с С.Д.Гавриловым и В.В.Холодняк, говорили о том, что временный консенсус чреват конфликтами. Она указала на то, что сети даже не пытаются анализировать реальную доходность, получаемую ими с 0,6 квадратных метров площади (1,2м*0,47м), которую занимают стойки с выкладкой прессы. По факту, эта доходность намного выше, чем получаемая за счет любой другой аналогичной площади, на которой происходят продажи других товарных категорий.
С.Д.Гаврилов предложил применять санкции против издателей, занимающихся недобросовестной конкуренцией с дистрибьюторами. Эти санкции, вплоть до вывода газет и журналов таких издателей из торговых сетей, должны поддержать все дистрибьюторы. Их солидарность позволит решить проблему.
А.В.Авдонин, напротив, призвал участников круглого стола решать проблемы мирным способом. В частности, путем отраслевого просвещения. В качестве примера успешности таких действий А.В.Авдонин привел брошюру, изданную немецкими дистрибьюторами. В ней дистрибьюторы рассказали о правилах 
сотрудничества сетей с дистрибьюторами, объяснив причины тех или иных требований дистрибьюторов и опасность их невыполнения. С.Д.Гаврилов публично заявил о своей готовности стать спонсором подготовки и издания подобной брошюры в России.
Д.А.Усанов дополнительно указал на то, что одной из причин «выкручивания рук» сетями у дистрибьюторов является неготовность последних к ведению профессиональных переговоров. Предлагая в самом начале встречи все возможные преференции, представитель дистрибьютора оказывается в трудном положении, когда представитель сети просит о дополнительных услугах. Правильный сценарий ведения переговоров предполагает, что сначала надо выяснить потребности потенциального партнера, и только затем начинать что-то предлагать.
Генеральный директор АО «Союзпечать-Алтай» Д.В.Алтухов указал на противоречие в требованиях «Почты» к дистрибьюторам. Не гарантируя определенного уровня продаж, почтовый оператор требует от дистрибьюторов инвестиций в сервисы. По его мнению, проблема состоит в том, что «Почта России» не готова брать на себя расходы по собственной модернизации, предлагая это сделать дистрибьюторам.
Д.А.Усанов предложил дистрибьюторам взять на вооружение стратегию ожидания, когда результаты проводимых реформ начнут сказываться положительным образом в будущем. Первоначальные инвестиции компенсируются дальнейшим ростом продаж.
В работе круглого стола также приняли активное участие директор департамента закупок и рекламы ООО «Сейлс» Ю.А.Безрукова, заместитель председателя совета директоров ЗАО «Издательский дом «Аргументы недели» И.А.Диденко, финансовый директор ООО «Юнилайн» М.Ю.Плаксин и ряд другие участники конференции. 
Вывод, сделанный участниками круглого стола, состоит в необходимости постоянного взаимодействия издателей, дистрибьюторов и представителей почтового оператора, отвечающих за розничные продажи печатной продукции. Международные конференции АРПП предоставляют хорошую возможность обсудить наболевшие проблемы как в рамках пленарных заседаний и круглых столов, так и в кулуарном общении.
Завершением круглого стола стало выступление председателя Правления АРПП А.В.Оськина, резюмировавшего основные идеи, высказанные участниками конференции во время круглых столов и пленарных заседаний. Он предложил внести эти предложения в специальную резолюцию конференции. Отдельным пунктом в резолюции при всеобщем одобрении было решено внести предложение о подготовке брошюры о правилах работы дистрибьюторов, издателей и торговых сетей.
Пресс-служба АРПП